Marketing ibbażat fuq kont (ABM) qed jikseb art fost il-kummerċjanti B2B. Skond studju reċenti, Perspettiva Programmatika B2017B 2, 73% tal-kummerċjanti B2B bħalissa jużaw jew jippjanaw li jadottaw l-ABM fl-2017. U huwa għal raġuni tajba: l-ROI ta 'ABM jista' jaqbeż l-investimenti l-oħra kollha tal-kummerċ B2B.
ABM bilkemm huwa kunċett ġdid. Fil-fatt, xi wħud jargumentaw li ABM ilha teżisti sakemm il-kummerċjalizzazzjoni ilha. Hija strateġija li tittratta kull kont bħala wieħed tas-suq, li jippermetti koeżjoni totali bejn bejgħ u kummerċjalizzazzjoni.
Illum, qed jiġi impjegat aktar faċilment mill-kummerċjanti minħabba l-użu akbar ta ' dejta interkonnessa u robust analytics fi ħdan il-marketing. Barra minn hekk, id-dejta qed issir aktar fil-ħin reali u skalabbli permezz ta ’pjattaformi tad-Data-as-a-Service (DaaS). Dawn l-għarfien jgħinu lill-kummerċjanti jifhmu u jidentifikaw aħjar il-kontijiet l-aktar qligħ tagħhom, li min-naħa tagħhom jgħammarhom biex jagħtu prijorità lir-riżorsi meta jingaġġaw dawk il-kontijiet permezz tal-lembut tal-bejgħ.
ABM saħansitra saret ċentrali għall-istrateġija tagħna stess għall-iżvilupp tan-negozju hawn f’Dun & Bradstreet. Aħna nużaw dejta, analytics u kollaborazzjoni mal-bejgħ biex tingħata prijorità lil opportunitajiet ġodda.
Ħsejjes faċli biżżejjed, hux? Mhux daqshekk mgħaġġel. Filwaqt li jidher sempliċi fil-wiċċ, ABM jista 'jkun proċess kumpless li jitlob eżekuzzjoni intelliġenti u kontribut mill-membri kollha tat-tim tiegħek.
Hawnhekk hawn ħames passi li jgħinuk tiżviluppa strateġija rebbieħa ABM għan-negozju tiegħek.
Pass 1: Żviluppa Timijiet Trans-Funzjonali
Qabel ma nkabbru l-ABM f'Dun & Bradstreet, aħna ffokajna fuq il-kultura tagħna, l-istrateġija tas-suq u l-messaġġi, li kienu jinvolvu l-iżvilupp ta 'sens imġedded ta' skop u sett aġġornat ta 'valuri bħala parti mill-modernizzazzjoni tal-marka ġenerali tagħna.
Aħna żviluppajna sistema ta 'messaġġi madwar personas li rabtet dan mal-punti ta' uġigħ li nsolvu, li waqqfu l-pedamenti għall-istrateġija ABM tagħna. Minkejja kemm hi tajba l-magna diġitali tiegħek, jekk m'għandekx xi ħaġa differenzjata xi tgħid u kultura li ssostniha, x'aktarx li ma taqtax l-imbarazz.
Minn hemm, żviluppajna "Timijiet tat-Tiger" trans-funzjonali magħmula minn membri minn kull waħda mill-funzjonijiet tal-kummerċ tagħna. Dawn it-timijiet, li huma organizzati minn personas, issa huma kapaċi jaqbżu s-silos tradizzjonali, jinkoraġġixxu ħsieb komprensiv u azzjonijiet ħeġġa biex jiżguraw li l-proġetti jiġu ttrattati bil-qawwa sħiħa tal-kreattivi tagħna, analytics, teknoloġija, komunikazzjonijiet u timijiet diġitali biex imexxu l-esperjenza minn kull persona.
Pass 2: Identifika Kontijiet Ewlenin
L-inizjattiva tiegħek m'għandhiex timxi 'l quddiem sakemm kemm il-bejgħ kif ukoll il-kummerċjalizzazzjoni jaqblu dwar il-kriterji tal-għażla tal-kont u, fl-aħħar, in-negozji fil-mira tiegħek. X'karatteristiċi jew karatteristiċi jindikaw kont ta 'valur għoli għalik (u għall-imgħallem tiegħek)? Kollox jiddependi fuq il-kumpanija tiegħek, il-prijoritajiet tiegħek, u liema data u analytics mudelli wrew valur ta ’tbassir fil-passat.
Aħna fortunati f'Dun & Bradstreet li għandna aċċess għall-istess data u analytics kapaċitajiet li niżviluppaw għall-klijenti tagħna. Aħna nużaw mudelli analitiċi ta 'propensità u attrizzjoni biex jgħidulna min x'aktarx ikabbar ir-relazzjoni tagħhom magħna, lil min potenzjalment nistgħu nbigħu u lil min joħloq riskju potenzjali li ma nġeddux.
Mudelli ta 'stima tad-domanda bbażati parzjalment fuq mudellar ta' dehra jgħidulna liema kontijiet u linji ta 'negozju jippreżentaw l-aħjar opportunità għalina. Pereżempju, fl-analiżi tagħna tal-bażi tal-klijenti tagħna stess, il-kumpaniji li kienu mbassra li jissieltu mat-tkabbir fil-futur qarib kienu fil-fatt aktar probabbli li jkunu interessati fis-soluzzjonijiet tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni tagħna. U mudelli ta 'stima tad-domanda jmexxuna lil hinn minn dak li x'aktarx jixtri kont - jgħinuna nbassru x'jista' jkun id-daqs tal-ftehim.
Għas-segmentazzjoni, aħna nfittxu li nqabblu l-mudelli tal-bejgħ ibbażati fuq kif diġà rnexxielna mill-vertikali, id-daqs, l-imġieba tax-xiri u l-propensità li nixtru. Servizz analytics tivvaluta liema sforzi ta 'wara l-bejgħ iwasslu għal tiġdid, li huwa kruċjali biex dawn ir-riżorsi limitati jiffokaw lejn klijenti b'riskju għoli u ta' valur għoli. Il-prijoritizzazzjoni tal-bejgħ u tal-kummerċ tinforma oqsma ewlenin ta 'fokus għal inizjattivi ta' go-to-market ibbażati fuq kont u messaġġi bbażati fuq il-persona.
Pass 3: Ħejji Messaġġi Ibbażati fuq il-Persona Tiegħek
Ix-xiri B2B jinvolvi influwenti u xerrejja multipli, li jfisser li għad trid tiżviluppa persuni multipli li jeħtieġu messaġġi speċifiċi.
U nisperaw, issa li int identifikajt l-aktar klijenti attraenti tiegħek, għandu jkollok għarfien aħjar ta 'kif tkellimhom. Mhux biss tkun tista 'timmira l-akbar sfidi, punti ta' uġigħ u għanijiet tagħhom, iżda tkun tista 'wkoll tidentifika l-kanali ta' kummerċ partikolari li huma l-aktar attivi fuqhom. Dan jgħin biex tiddetermina kif int personalizza l-messaġġi tiegħek.
Kemm jekk permezz ta 'email jew posta diretta, jew b'mezzi diġitali, ser ikollok bżonn tiżviluppa strateġija ta' kummerċjalizzazzjoni ta 'kontenut intelliġenti li titkellem il-lingwa tagħhom u tgħinhom jilħqu l-għanijiet tagħhom. Fl-aħħar tal-ġurnata, mhix dwarek; huwa dwarhom. Dak hu t-ton li jgħin biex jinfetħu l-bibien anke bl-iktar kontijiet diffiċli.
Pass 4: Wasal iż-żmien li Teżegwixxi
Hekk kif tesegwixxi t-tattiċi ta 'hawn fuq, huwa kruċjali li tistrieħ fuq KPIs biex tkejjel l-impatt tal-kampanji tiegħek u tinforma l-ottimizzazzjoni futura. Strateġija ABM ta 'suċċess għandha subgħajha fuq il-polz ta' dawn l-erba 'metriċi:
- Impenn: Fi klima ta 'negozju ddominata mill-istorbju, l-aħjar mod biex tmexxi l-involviment huwa billi tippersonalizza l-esperjenza diġitali ta' klijent. Huwa importanti li tħares lejn metriċi ewlenin bħal klikks għal paġni importanti tal-inżul, ħin mgħoddi fuq il-post u konverżjonijiet tal-klijenti biex tara kemm dawn il-klijenti jirrispondu għall-messaġġ tiegħek.
- Sodisfazzjon tal-Klijent: Bidliet fis-sodisfazzjon tal-klijent huma marbuta mat-tkabbir futur tad-dħul tiegħek. Tista 'tkejjilhom permezz ta' stħarriġ tal-klijenti personali, punteġġi akbar ta 'NetPromoter, pjattaformi ta' reviżjoni ta 'softwer tan-negozju u anke diskussjonijiet fuq il-midja soċjali.
- Pipeline: Dan huwa sempliċi, iżda feedback f'kull pass tal-pipeline tal-bejgħ tiegħek jagħtik indikazzjoni tal-livelli ta 'impenn tal-klijenti tiegħek. Iktar ma tkun imqabbad mal-klijenti tiegħek, iktar tkun grossa l-pipeline tiegħek.
- Skala: Dan huwa l-indikatur aħħari ta 'strateġija ABM ta' suċċess - għax fl-aħħar tal-ġurnata, mhuwiex dwar ċomb iġġenerat, iżda kontijiet mirbuħa. Kemm żdiedet il-veloċità tal-ftehim tiegħek? Il-valur medju tal-kuntratt tiegħek kiber?
Pass 5: Tinsiex Kejjel Kollox
Inizjattivi ABM jeħtieġu żmien biex jikbru u jimmaturaw. Ftakar, ikollok bżonn dejta rikka u għarfien biex tippersonalizza l-interazzjonijiet tiegħek u ssaħħaħ ir-relazzjonijiet tal-kont tiegħek. Jekk jinżammu ħażin, l-opportunitajiet ABM jistgħu jieqfu. U fl-estrem l-ieħor, ir-relazzjonijiet tal-kont jistgħu jitilqu malajr wisq, u joħonqu t-tkabbir ta 'passi oħra relatati mal-ABM li xorta trid tieħu.
Li tagħmel il-bidla għal strateġija ABM jista 'jgħinek tidentifika l-akbar oqsma ta' tkabbir tiegħek u fl-aħħar tiffoka fuq ir-rebħ ta 'negozju ġdid. Iżda tieħu għarfien profond tad-dejta tiegħek u l-koeżjoni ġenerali tat-tim. Inkella, jista 'jkun li titlef opportunitajiet ewlenin biex issuq negozju ġdid mill-aktar klijenti siewja tiegħek.
