Is-Sitt Stadji tal-Vjaġġ tax-Xerrej B2B

Stadji tal-Vjaġġ tax-Xerrej B2B

Kien hemm ħafna artikli dwar il-vjaġġi tax-xerrej matul l-aħħar ftit snin u kif in-negozji għandhom bżonn jittrasformaw b'mod diġitali biex jakkomodaw il-bidliet fl-imġieba tax-xerrej. Il-fażijiet li x-xerrej jimxi fihom huma aspett kritiku tal-istrateġija ġenerali tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni tiegħek biex tiżgura li qed tipprovdi l-informazzjoni lill-prospetti jew lill-klijenti fejn u meta jkunu qed ifittxuha.

In L-aġġornament tas-CSO ta 'Gartner, huma jagħmlu xogħol meraviljuż ta 'segmentazzjoni u dettalji dwar kif ix-xerrejja B2B jaħdmu mill-ħarġa sax-xiri ta' soluzzjoni. Mhuwiex il-bejgħ lembut li ħafna kumpaniji adottaw u jkejlu kontrihom. Inħeġġeġ lil kulħadd jirreġistra u jniżżel ir-rapport.

Niżżel: Il-Vjaġġ il-Ġdid tax-Xiri B2B u l-Implikazzjoni tiegħu għall-Bejgħ

Stadji tal-Vjaġġ tax-Xerrej B2B

  1. Identifikazzjoni problema - in-negozju għandu kwistjoni li qed jippruvaw jikkoreġu. Il-kontenut li tipprovdi f'din il-fażi għandu jgħinhom jifhmu bis-sħiħ il-problema, l-ispiża tal-problema għall-organizzazzjoni tagħhom, u r-redditu fuq l-investiment tas-soluzzjoni. F'dan il-punt, lanqas biss qed ifittxu l-prodotti jew is-servizzi tiegħek - imma billi tkun preżenti u tipprovdi l-għarfien espert għalihom biex jiddefinixxu bis-sħiħ il-problema tagħhom, int diġà qed toħroġ mill-bieb bħala fornitur probabbli ta 'soluzzjonijiet.
  2. Esplorazzjoni tas-Soluzzjoni - issa li n-negozju jifhem il-problema tiegħu, issa jridu jfittxu soluzzjoni. Dan huwa fejn ir-reklamar, it-tfittxija, u l-midja soċjali huma kritiċi biex l-organizzazzjoni tiegħek tkun ikkuntattjata. Int trid tkun preżenti fit-tfittxijiet b'kontenut tal-għaġeb li jipprovdu l-kunfidenza li l-prospett tiegħek jeħtieġ li int soluzzjoni vijabbli. Irid ikollok ukoll tim tal-bejgħ proattiv u avukati li huma preżenti fejn il-prospetti u l-klijenti tiegħek qed jitolbu informazzjoni fuq il-midja soċjali.
  3. Bini ta 'Rekwiżiti - in-negozju tiegħek m'għandux jistenna talba għal proposta biex jiddettalja kif tgħin tissodisfa r-rekwiżiti tagħhom. Jekk tista 'tgħin lill-prospetti u lill-klijenti tiegħek jiktbu l-ħtiġijiet tagħhom, tista' tieħu l-quddiem tal-kompetizzjoni tiegħek billi tenfasizza l-vantaġġi u l-benefiċċji addizzjonali li taħdem ma 'l-organizzazzjoni tiegħek. Dan huwa qasam li dejjem iffokajt fuqu għall-klijenti li assistejna. Jekk tagħmel ix-xogħol diffiċli biex tgħinhom joħolqu l-lista ta 'kontroll, jifhmu l-iskedi ta' żmien, u jikkwantifikaw l-impatt ta 'soluzzjoni, int se titħaffef għall-kap tal-lista ta' soluzzjonijiet.
  4. Għażla tal-Fornitur - Il-websajt tiegħek, il-preżenza tat-tfittxija tiegħek, il-preżenza tal-midja soċjali tiegħek, ix-xhieda tal-klijenti tiegħek, il-każijiet tal-użu tiegħek, il-viżibilità tat-tmexxija tal-ħsieb tiegħek, iċ-ċertifikazzjonijiet tiegħek, ir-riżorsi tiegħek u r-rikonoxximent tal-industrija kollha jgħinu biex il-prospett tiegħek ikun komdu li int kumpanija li huma jixtiequ jagħmlu negozju magħhom. Id-ditta tar-relazzjonijiet pubbliċi tiegħek trid tkun fuq kollox biex tiżgura li int dejjem tissemma fil-pubblikazzjonijiet tal-industrija bħala fornitur rikonoxxut tal-prodotti u s-servizzi li x-xerrejja qed jirriċerkaw fuq il-fornituri tagħhom. Ix-xerrejja tan-negozju jistgħu jmorru b'soluzzjoni li ma tolqotx il-marki ta 'kontroll kollha ... imma li jafu li jistgħu jafdaw. Dan huwa stadju kritiku għat-tim tal-kummerċjalizzazzjoni tiegħek.
  5. Validazzjoni tas-Soluzzjoni - Rappreżentanti għall-iżvilupp tan-negozju (Bdr) jew rappreżentanti għall-iżvilupp ta 'soluzzjonijiet (SDR) huma kaptani biex jallinjaw il-ħtiġijiet tal-klijent u jistabbilixxu aspettattivi fuq il-kapaċità tagħhom li jwasslu s-soluzzjoni. Studji ta 'każijiet li jallinjaw mal-industrija u l-maturità tal-prospett tiegħek huma essenzjali hawn biex tħalli lill-prospetti tiegħek viżwalment jaraw li s-soluzzjoni tiegħek kapaċi ssolvi l-problema tagħhom. Kumpaniji bir-riżorsi jistgħu saħansitra jinvestu fi prototipi f'dan il-punt biex iħallu lill-prospett jara li ħasbu permezz tas-soluzzjoni.
  6. Ħolqien ta 'Kunsens - Fin-negozju, rarament qed naħdmu ma 'min jieħu d-deċiżjonijiet. Iktar iva milli le, id-deċiżjoni tax-xiri titħalla għall-kunsens minn tim ta 'tmexxija u mbagħad tiġi approvata. Sfortunatament, ħafna drabi ma jkollniex aċċess għat-tim kollu. Rappreżentanti tal-bejgħ maturi jifhmu sewwa dan u jistgħu jħarrġu lill-membru tat-tim dwar kif jippreżentaw is-soluzzjoni tagħhom, jiddifferenzjaw in-negozju tagħhom mill-kompetizzjoni, u jgħinu lit-tim jgħaddi mill-proċess ta ’approvazzjoni.

Dawn l-istadji mhux dejjem jimxu konsekuttivament. In-negozji spiss jaħdmu permezz ta 'stadju wieħed jew aktar, ibiddlu l-ħtiġijiet tagħhom, jew jespandu jew inaqqsu l-attenzjoni tagħhom waqt li jkunu qed javvanzaw lejn xirja. L-iżgurar li l-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni tiegħek huma kemm allinjati kif ukoll flessibbli biex takkomoda dawk il-bidliet huwa kritiku għas-suċċess tiegħek.

Nimxu 'l fuq fil-Vjaġġ tax-Xerrejja Tiegħek

Bosta negozjaturi B2B jillimitaw l-espożizzjoni tal-kumpanija tagħhom għal klijenti prospettivi billi jiffokaw fuq il-viżibilità tagħhom li jinstabu bħala bejjiegħ li jista 'jipprovdi l-prodott jew is-servizz. Hija strateġija li tillimita għaliex mhumiex preżenti aktar kmieni fiċ-ċiklu tax-xiri.

Jekk negozju qed jirriċerka sfida li għandhom, mhux neċessarjament qed ifittxu kumpanija li tbigħilhom prodott jew servizz. Il-maġġoranza tal-istadji tal-Vjaġġ tax-Xiri B2B jippreċedu għażla tal-bejjiegħ.

Każ partikolari; forsi hemm klijent prospettiv li jaħdem fit-Teknoloġija Finanzjarja u jixtieq jinkorpora esperjenza mobbli mal-klijenti tagħhom. Jistgħu jibdew billi jirriċerkaw l-industrija tagħhom u kif il-konsumaturi jew il-kompetituri tagħhom qed jinkorporaw esperjenzi mobbli fl-esperjenza ġenerali tal-klijent tagħhom.

Il-vjaġġ tagħhom jibda b'riċerka dwar l-adozzjoni tal-mowbajl u jekk il-klijenti tagħhom x'aktarx jużaw il-kummerċjalizzazzjoni ta 'messaġġi jew applikazzjonijiet mobbli jew le. Hekk kif jaqraw l-artikli, tiskopri li hemm imsieħba fl-integrazzjoni, imsieħba fl-iżvilupp, applikazzjonijiet ta 'partijiet terzi, u numru kbir ta' għażliet.

F’dan il-punt, ma jkunx meraviljuż li n-negozju tiegħek - li jiżviluppa integrazzjonijiet kumplessi għal kumpaniji Fintech kien preżenti biex jgħinhom jifhmu l-kumplessità tal-problema? It-tweġiba hija sempliċi iva. Mhix opportunità biex tippromwovi s-soluzzjonijiet tiegħek (għadha), hija biss li tipprovdi gwida lilhom biex tgħinhom jirnexxu fil-funzjoni tax-xogħol tagħhom u fl-industrija tagħhom.

Jekk bnejt l-iktar gwidi komprensivi madwar l-identifikazzjoni tal-problema u pprovdejt ir-riċerka ta 'sostenn - il-prospett diġà jifhem li tifhem sewwa l-problema tagħhom, l-industrija tagħhom, u l-isfidi li jiffaċċjaw. Il-kumpanija tiegħek hija diġà ta 'valur għall-prospett u l-kumpanija tiegħek hija kmieni fil-bini tal-awtorità u tafda magħhom.

L-Istadji tal-Vjaġġ tax-Xiri u l-Librerija tal-Kontenut Tiegħek

Dawn l-istadji għandhom jiġu inkorporati fil-librerija tal-kontenut tiegħek. Jekk trid tiżviluppa kalendarju tal-kontenut, tibda bl-istadji tal-vjaġġ tax-xerrejja tiegħek hija element essenzjali fl-ippjanar tiegħek. Hawnhekk hawn illustrazzjoni kbira ta 'kif jidher dak mill-Aġġornament tas-CSO ta' Gartner:

vjaġġ tax-xerrejja B2B

Kull stadju għandu jinqasam b'riċerka estensiva biex jiġi żgurat li l-librerija tal-kontenut tiegħek ikollha l-paġni, l-illustrazzjonijiet, il-vidjows, l-istudji tal-każijiet, ix-xhieda, il-listi ta 'kontroll, il-kalkolaturi, l-iskedi ta' żmien ... dak kollu assoċjat mal-forniment tax-xerrej B2B tiegħek informazzjoni li għandhom bżonn biex jassistuhom.

Il-librerija tal-kontenut tiegħek għandha tkun organizzata tajjeb, tista 'titfittex faċilment, tad-ditta konsistenti, miktuba b'mod konċiż, ikollha riċerka ta' sostenn, tkun disponibbli fuq mezzi (test, xbihat, vidjow), l-aktar tkun ottimizzata għall-mowbajl, u jkollha rilevanza ċara għax-xerrejja li int tfittex.

L-għan ġenerali tal-isforzi ta 'kummerċjalizzazzjoni tiegħek għandu jkun li x-xerrej tiegħek jista' javvanza kemm jixtieq tul il-vjaġġ tax-xerrej mingħajr il-ħtieġa li tikkuntattja lill-kumpanija tiegħek. Il-prospetti jkunu jridu jiċċaqalqu fil-biċċa l-kbira minn dawn l-istadji mingħajr l-għajnuna tal-persunal tiegħek. Filwaqt li tintroduċi l-persunal tiegħek aktar kmieni fl-istadji jista 'jkun ta' vantaġġ, mhux dejjem huwa possibbli.

L-inkorporazzjoni ta 'sforzi ta' kummerċ omni-channel hija kritika għall-kapaċità tiegħek li tagħlaq dan in-negozju. Jekk il-prospett tiegħek ma jkunx jista 'jsib l-għajnuna li jeħtieġu biex jinfurmaw u javvanzaw il-vjaġġ tagħhom, int aktar adattat li titlefhom lil kompetitur li għamel.

What do you think?

Dan is-sit juża Akismet biex inaqqas l-ispam. Tgħallem kif il-kumment tiegħek huwa pproċessat.