Il-Futur tal-Bejgħ B2B: Taħlit Timijiet Ġewwa u Barra

Bejgħ B2B

Il-pandemija COVID-19 bdiet riperkussjonijiet fuq il-pajsaġġ B2B, forsi l-iktar sinifikanti dwar kif qed iseħħu t-tranżazzjonijiet. Ċertament, l-impatt fuq ix-xiri tal-konsumatur kien enormi, imma xi ngħidu dwar negozju għal negozju?

Skond Ir-Rapport tal-B2B Future Shopper 2020, sempliċement 20% tal-klijenti jixtru direttament mir-rappreżentanti tal-bejgħ, 'l isfel minn 56% fis-sena ta' qabel. Ċertament, l-influwenza tal-Amazon Business hija sinifikanti, iżda 45% tar-rispondenti tal-istħarriġ irrappurtaw li x-xiri onlajn huwa iktar ikkumplikat milli offline. 

Dan jindika li l-kanal ta 'bejgħ tradizzjonali nirvana taħlita ta' timijiet ta 'bejgħ ġewwa u barra ġie mfixkel ħafna. L-eCommerce issa huwa kanal essenzjali b’kumpaniji li jgħaġġlu biex jagħmluha aktar faċli għall-klijenti li jixtru mingħandhom online, ġewwa timijiet tal-bejgħ aġġustati malajr biex iwettqu l-impjiegi tagħhom mid-dar, u fergħat u vetrini baqgħu miftuħa jekk meqjusa essenzjali. Ir-rappreżentanti tal-bejgħ fuq il-post għamlu l-almu tagħhom biex jaġġustaw malajr l-impjiegi normali tagħhom fuq il-ħin biex ikunu disponibbli għall-klijenti tagħhom mingħajr ma jkunu jistgħu jċempluhom personalment. 

Kważi 90% tal-bejgħ imxew għal mudell ta 'bejgħ ta' vidjokonferenzjar / telefon / web, u filwaqt li jibqa 'xi xettiċiżmu, aktar minn nofs jemmnu li dan huwa ugwalment jew aktar effettiv mill-mudelli ta' bejgħ użati qabel COVID-19.

McKinsey, Il-punt ta 'inflessjoni diġitali B2B: Kif inbidel il-bejgħ matul COVID-19

Il-futur tal-pajsaġġ tal-bejgħ inbidel malajr taħt il-piż ta 'tfixkil, iżda mexxejja tan-negozju sofistikati qed jaġġustaw fil-pass, billi jużaw analitiċi tal-bejgħ ta' tbassir biex jitħalltu ġewwa u barra l-bejgħ u jaqdu aħjar lil kull klijent. 

Opportunità mhux sfruttata fit-Tail Long tal-Kontijiet tal-Klijent 

Fi ħdan kumpanija B2B, 20% tal - bażi tal - klijenti hija tipikament fil - kont strateġiku kategorija - u għal raġuni tajba. 

Mhux komuni li 80% tad-dħul jiġi minn dan l-ogħla livell ta 'kontijiet. Bir-raġun, ir-rappreżentanti tal-bejgħ l-aktar infurmati huma maħtura biex iżommu u jkabbru dawk ir-relazzjonijiet. 

Maż-żmien, permezz tal-proliferazzjoni tal-linja tal-prodott jew fużjonijiet u akkwisti, il-kumpaniji kibru għal skala kumplessa li fl-istess ħin titlob lir-rappreżentanti tal-bejgħ biex ikopru aktar kontijiet waqt li jaċċettaw li, billi jagħmlu dan, ammont sinifikanti ta ’klijenti mhux qed jirċievu l-attenzjoni ddedikata meħtieġa biex żomm u tkabbar is-sehem tal-kartiera. Madankollu, quddiem it-tfixkil tal-COVID-19, iqajjem il-mistoqsija: Kemm għandek dħul mitluf fid-denb twil? 

Sejbiet minn tagħna rapport ta 'referenza globali indika li l-opportunità totali disponibbli li tagħti s-setgħa lir-rappreżentanti tal-bejgħ biex iżommu u jkabbru l-kontijiet fi ħdan tiegħek eżistenti klijentela hija sinifikanti. F’termini kemm ta ’bejgħ ta’ klijent kif ukoll ta ’bejgħ inkroċjat, il-kumpaniji B2B jonqsu milli jaqbdu kullimkien minn 7% sa 30% tad-dħul disponibbli. 

Niżżel ir-Rapport Globali dwar il-Punti ta ’Riferiment

Il-Futur tal-Bejgħ B2B: Taħlita ta ’Bejgħ Ġewwa u Barra 

Kif innutat mir-rapport ta 'McKinsey, ir-rappreżentanti tal-bejgħ barra jew fuq il-post qed joperaw aktar bħall-kontropartijiet tal-bejgħ intern tagħhom. Il-ħin iffrankat waqt li tivvjaġġa u żżur il-kontijiet ewlenin tagħhom jippreżenta opportunità ġdida immaġinata mill-ġdid għal dan it-tim tal-bejgħ b'ħiliet kbar: Dawwar l-istil tal-bejgħ bl-ingwanti bojod tagħhom lejn id-denb twil tal-kontijiet tal-klijenti u tagħtihom is-setgħa li jittrattaw kull klijent bħal kont strateġiku.

Dan id-denb twil tal-kontijiet tal-klijenti, xi kultant imsejħa kontijiet tad-djar fid-distribuzzjoni, huma tipikament servuti meta jżuru fergħa jew iċemplu meta jkollhom bżonn xi ħaġa. Uża l-wisa 'tal-banda disponibbli għadha kemm ġiet disponibbli ta' timijiet ta 'bejgħ barra billi tagħtihom azzjonijiet ta' tkabbir u rkupru biex jieħdu ma 'dawn il-klijenti. L-analitiċi tal-bejgħ ta 'tbassir jistgħu jużaw malajr dawn l-għarfien fuq skala, u jammontaw għall-klijenti kollha u l-kategoriji tal-prodotti. 

Analitika tal-bejgħ ta 'tbassir jiġġenera azzjonijiet ta 'tkabbir bix-xjenza tad-dejta avvanzata biex joħloq profili ta' mudell ta 'xiri ideali bbażati fuq l-aħjar klijenti ta' kumpanija, meta wieħed jikkunsidra xejriet ta 'nfiq, nefqa totali, u wisa' ta 'prodotti mixtrija. Bl-użu ta 'raggruppament u algoritmi bbażati fuq l-affinità, taqbel ma' kull klijent mal-eqreb profil tal-mudell tax-xiri biex tiggwida lir-rappreżentanti direttament lill-oġġetti li l-klijenti mhumiex qed jixtru bħalissa ... iżda għandhom ikunu. 

Tiskopri wkoll azzjonijiet ta 'rkupru billi tidentifika klijenti "f'riskju" li qed juru sinjali bikrija ta' difezzjoni fuq kategorija ta 'prodott waħda jew aktar bl-użu ta' algoritmi avvanzati u brevettati biex iservu oqsma speċifiċi fejn id-dħul qed jonqos jew intilfu għal kollox. B'kuntrast mar-rappurtar tradizzjonali tal-intelliġenza tan-negozju, dan l-approċċ jelimina l-istorbju billi jqis xejriet taċ-ċiklu tax-xiri, staġjonalità, xiri ta 'darba, jew imġieba ta' xiri volatili, biex jiġu esklużi pożittivi foloz mill-għarfien dwar l-irkupru.

L-analitika tal-bejgħ ta 'tbassir diġà qed tintuża b'mod wiesa' f'kumpaniji B2B b'veloċità għolja ta 'ordni u riforniment, bħal distribuzzjoni tas-servizz tal-ikel. Jekk għandek analitiċi ta 'tbassir tal-bejgħ f'postha llum, il-prijoritizzazzjoni ta' dawn l-għarfien fuq id-denb twil tal-kontijiet għar-rappreżentanti tal-bejgħ barra hija faċli biex tagħmel. Jekk għad m'għandekx analiżi tal-bejgħ ta 'tbassir f'postha, tibda hija sempliċi u tista' tkun ħaj fin-negozju tiegħek fi żmien minimu ta 'erba' ġimgħat. 

What do you think?

Dan is-sit juża Akismet biex inaqqas l-ispam. Tgħallem kif il-kumment tiegħek huwa pproċessat.