It-3 Rapporti Kull B2B CMO Jeħtieġ li Jgħix u Jirnexxu fl-2020

Rapporti tal-Marketing

Hekk kif l-ekonomija tersaq eqreb lejn riċessjoni u l-baġits korporattivi huma mnaqqsa, ir-realtà għall-kummerċjanti B2B din is-sena hija li kull dollaru minfuq se jkun mistoqsi, skrutinizzat, u se jkollu bżonn jintrabat direttament mad-dħul. Il-mexxejja tal-kummerċ għandhom ikunu ffukati fuq il-lejżer biex ibiddlu l-baġit tagħhom għal tattiċi u programmi li jallinjaw mar-realtà l-ġdida tax-xerrej u jissieħbu mal-bejgħ biex jilħqu l-għanijiet tad-dħul għas-sena.  

Imma CMO kif se jkun jaf jekk hux qed jinvesti fil-programmi u t-tattiċi t-tajba jekk m'għandhomx sorsi affidabbli ta 'dejta u analitiċi disponibbli għalihom? Kif se jikkonvinċu lill-partijiet interessati ewlenin fin-negozju tagħhom u lit-tim eżekuttiv li l-kummerċjalizzazzjoni mhix infiq diskrezzjonali iżda investiment fi dħul futur u magna tat-tkabbir għan-negozju?

B'baġit imnaqqas u restrizzjonijiet oħra relatati ma 'COVID-19, l-aċċess għal dejta affidabbli u analitiċi huwa aktar importanti minn qatt qabel minħabba li jippermettu lis-CMOs u l-mexxejja tal-kummerċ jippruvaw ROI, jorbtu l-attivitajiet tal-kummerċ direttament mad-dħul, u jittestjaw diversi tattiċi u kanali biex jiddeterminaw il-futur. investimenti. Il-kummerċjanti, min-natura tagħhom, suppost huma dawk li jirrakkontaw l-istejjer - allura għaliex ma nistgħux nistennew li ngħidu storja bid-dejta tagħna stess? Dan għandu jkun ishma tal-mejda — fl-2020 u lil hinn. 

Ir-realtà hija, madankollu, li filwaqt li l-mexxejja tal-kummerċ jista 'jkollhom aċċess għal eluf ta' punti tad-dejta u mijiet ta 'rapporti, jistgħu ma jkunux iffokati fuq dawk li huma l-aktar ta' impatt għan-negozju - speċjalment meta s-suq qed jinbidel daqshekk malajr. Iddejtha għal dak li nara bħala l-aktar tliet rapporti kritiċi li s-CMOs jeħtieġ li jkollhom fuq ponot subgħajhom issa:

Rapport taċ-Ċomb-Dħul

L-MQLs tiegħek qed jipproduċu dħul? Tista 'tipprovaha? Jidher kunċett sempliċi u sempliċi biex tkun tista 'ssegwi s-sors ta' kummerċjalizzazzjoni ta 'ċomb u tiżgura li d-dejta tkun "akkreditata" bl-opportunità eventwali u d-dħul assoċjat. 

Madankollu, fir-realtà, il-bejgħ B2B huwa twil u oerhört kumpless, li jinvolvi bosta nies fuq il-kont u punti ta 'kuntatt u kanali multipli matul il-vjaġġ tax-xerrej. Barra minn hekk, il-bejgħ spiss jiġi inċentivat biex jiġġenera l-prospetti tagħhom stess li jispiċċaw jikkompetu ma 'jew saħansitra jegħlbu l-prospetti ġġenerati mill-kummerċ fis-CRM. Sabiex tiġi żgurata l-qdusija ta 'din id-dejta u r-rapport (i) korrispondenti, huwa kritiku li l-OKS tkun allinjata sew mal-kap tal-bejgħ fir-rigward tal-proċess għall-ġenerazzjoni ta' ċombs u opportunitajiet. 

Tip Pro: Kull min inizjalment iġġenera ċ-ċomb (kummerċjalizzazzjoni jew bejgħ) għandu jsegwi t-triq kollha biex joħloq l-opportunità sabiex jippreserva l-fluss tad-dejta. Benefiċċju addizzjonali ta 'dan huwa li tkun tista' tkejjel b'mod konsistenti u preċiż il-ħin medju biex tagħlaq. 

Rapport dwar il-Veloċità tal-Pipeline

Kif turi - permezz tad-dejta - li l-kummerċjalizzazzjoni hija allinjata mal-bejgħ? Il-mexxejja tal-kummerċ jitkellmu dwar is-sħubija mill-qrib tagħhom mal-bejgħ fuq bażi regolari (aqra: kontinwament) iżda għandhom jippruvaw li l-kummerċjanti kwalifikati tagħhom għall-kummerċ (MQLs) għandhom rata għolja ta ’aċċettazzjoni mill-bejgħ, li jfisser li jaqilbuhom għal bejgħ kwalifikat li jwassal (SQLs) . Organizzazzjonijiet tal-kummerċ li stabbilixxew proċess formali għall-bejgħ biex jaċċettaw u jirrifjutaw il-prospetti U jiġbru dejta kwalitattiva dwar ir-raġunijiet għar-rifjut huma dawk li huma stabbiliti għas-suċċess fir-rappurtar u l-kejl f'dan il-qasam kritiku. 

Għal dawk l-organizzazzjonijiet li huma vestiti fil-kummerċ ibbażat fuq il-kont (ABM), dan ibiddel il-logħba kompletament, minħabba li dawk il-kummerċjanti qed jgħaqqdu l-portafoll tagħhom ta 'kontijiet imsemmija ma' portafoll ta 'bejjiegħ ta' kontijiet imsemmija. Għalhekk, l-għan ikun li titkejjel l-effettività tal-effettività tal-par kombinat (kummerċjalizzazzjoni u bejgħ) (li jipproduċi dħul) vs kull effettività individwali kif deskritt hawn fuq. Ħafna organizzazzjonijiet B2B (għadhom) mhumiex qed jagħmlu rappurtar ABM dwar il-proporzjon ta 'MQL għal SQL minħabba li għandhom strutturi ta' rappurtar singulari u, għalhekk, l-ebda inċentiv biex jirrappurtaw b'mod konġunt. 

Tip Pro: Ibdel l-inċentivi u tippremja għaż-żewġ timijiet, ippremja ż-żewġ membri tat-tim fuq il-bażi ta 'metriċi kondiviżi bħall-livell ta' koinċidenza bejn il-portafolli tal-bejgħ u tal-kont tal-kummerċ, in-numru ta 'MQLs li jikkonvertu għal SQLs, u n-numru ta' SQLs li jikkonvertu għal opportunitajiet . 

Rapport dwar l-Effettività tal-Kontenut

Filwaqt li bosta timijiet tal-kummerċ illum stabbilixxew strateġiji ta 'kontenut b'saħħithom ibbażati fuq persona tax-xerrej, xorta jitħabtu biex joħolqu rapporti ta' effettività tal-kontenut li jidhru sempliċi li jidentifikaw kontenut ta 'prestazzjoni għolja u baxxa. Filwaqt li l-kontenut innifsu jista 'jkun l-aħjar fil-klassi, ma jiswa għal xejn sakemm it-timijiet tal-kummerċjalizzazzjoni ma jistgħux juru għaliex huwa importanti u x'impatt għandu fuq in-negozju. 

Normalment, ir-rapporti tal-kummerċjalizzazzjoni jieħdu persuna tiffoka, (jiġifieri vjaġġi tal-klijent jew ċikli tal-ħajja taċ-ċomb), biex issegwi l-impatt tad-dħul, imma int tista 'tikkunsidra wkoll tirrapporta b'fokus tal-kontenut u tkejjel kull assi fit-triq kollha għad-dħul. F'sistema mibnija sew, dawk il-punti ta 'kuntatt huma allinjati permezz tar-rekord tal-persuna. Minħabba l-prokura tagħna għall-flus huma n-nies u l-kejl tagħna għall-kontenut huwa n-nies (u l-konsum tagħhom tal-kontenut), kull punt ta 'kuntatt tal-kontenut jista' jiġi attribwit dħul. Hija l-istess dejta li tappoġġja l-vjaġġ tal-klijent, eżattament meqjusa minn perspettiva ta 'kontenut.

Tip Pro: Jekk tattribwixxi dħul lil oġġetti ta 'kontenut individwali hija wisq, ibda billi tattribwixxi kontenut lil MQLs. Tista 'tikklassifika l-kontenut tiegħek bin-numru ta' MQLs kull assi maħluqa. U allura tista 'tkejjel id-diviżjoni MQL fl-istruttura tal-kontenut. 

What do you think?

Dan is-sit juża Akismet biex inaqqas l-ispam. Tgħallem kif il-kumment tiegħek huwa pproċessat.