Għeneb ġewwa, Champagne Out: Kif l-AI qed tittrasforma l-lembut tal-bejgħ

Rev: Kif l-AI Qed Titrasforma L-Lembut tal-Bejgħ

Ara l-qagħda mwiegħra tar-rappreżentant tal-iżvilupp tal-bejgħ (SDR). Żgħażagħ fil-karriera tagħhom u ħafna drabi nieqsa mill-esperjenza, l-SDR jistinka biex jimxi 'l quddiem fl-org tal-bejgħ. Ir-responsabbiltà waħda tagħhom: jirreklutaw prospetti biex jimlew il-pipeline.  

Għalhekk jikkaċċjaw u jikkaċċjaw, iżda mhux dejjem jistgħu jsibu l-aqwa żoni tal-kaċċa. Huma joħolqu listi ta 'prospetti li jaħsbu li huma kbar u jibagħtuhom fil-lembut tal-bejgħ. Iżda ħafna mill-prospetti tagħhom ma jaqblux u, minflok, jispiċċaw jimblukkaw il-lembut. Ir-riżultat imdejjaq ta’ din it-tfittxija għaqlija għal leads kbar? Madwar 60% tal-ħin, l-SDR lanqas biss jagħmlu l-kwota tagħhom.

Jekk ix-xenarju ta 'hawn fuq jagħmel l-iżvilupp strateġiku tas-suq ħoss daqshekk bla maħfra daqs is-Serengeti għal frieħ tal-iljun orfni, forsi mort wisq bl-analoġija tiegħi. Iżda l-punt jinsab: għalkemm l-SDRs jippossjedu l-"ewwel mil" tal-lembut tal-bejgħ, ħafna minnhom ibatu minħabba li għandhom wieħed mill-aktar impjiegi diffiċli f'kumpanija u ftit għodod biex jgħinu.

Għaliex? L-għodod li għandhom bżonn ma kinux jeżistu sa issa.

X'se jieħu biex isalva l-ewwel mil ta 'bejgħ u marketing? L-SDRs jeħtieġu teknoloġija li tista 'tidentifika prospetti li jidhru bħall-klijenti ideali tagħhom, jivvalutaw malajr dawk il-prospetti tajbin, u jitgħallmu li huma lesti biex jixtru.

Irrivoluzzjona Fuq il-Lembut 

Jeżistu abbundanza ta’ għodod biex jgħinu lit-timijiet tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni jimmaniġġjaw il-leads tul il-lembut tal-bejgħ. Pjattaformi tal-Ġestjoni tar-Relazzjonijiet tal-Klijent (CRMs) huma aħjar minn qatt qabel fit-traċċar ta' ftehimiet tal-qiegħ. Marketing ibbażat fuq kont (ABM) għodod bħal HubSpot u Marketo ssimplifikaw il-komunikazzjoni mal-prospetti fin-nofs tal-lembut. Aktar 'il fuq fil-lembut, pjattaformi ta' involviment tal-bejgħ bħal SalesLoft u Outreach jgħinu biex jinvolvu linji ġodda. 

Iżda, aktar minn 20 sena wara li Salesforce daħal fix-xena, it-teknoloġiji disponibbli fuq il-lembut—iż-żona stess qabel ma kumpanija tkun taf lil min għandha saħansitra tikkunsidra li tkellem (u ż-żona fejn l-SDRs jagħmlu l-kaċċa tagħhom) —baqgħet staġnata. Ħadd ma indirizza l-ewwel mil, għadu.

Issolvi "The First Mile Problem" fil-Bejgħ B2B

Fortunatament, dak wasal biex jinbidel. Aħna qegħdin fuq il-punt ta 'mewġa enormi ta' innovazzjoni tas-softwer tan-negozju. Dik il-mewġa hija intelliġenza artifiċjali (AI). L-AI hija r-raba' mewġa kbira ta' innovazzjoni f'din l-arena fl-aħħar 50 sena (wara l-mewġa mainframe tas-sittinijiet; ir-rivoluzzjoni tal-PC tas-snin tmenin u d-disgħinijiet; u l-aktar mewġa riċenti ta' Software bħala Servizz orizzontali (SAAs) li tippermetti lill-kumpaniji jmexxu proċess tan-negozju aħjar u aktar effiċjenti fuq kull apparat—l-ebda ħiliet ta’ kodifikazzjoni meħtieġa).

Waħda mill-ħafna aħjar kwalitajiet tal-AI hija l-abbiltà tagħha li ssib mudelli fil-volumi galattiċi ta 'informazzjoni diġitali li qed niġbru, u armatana b'dejta u għarfien ġodda minn dawk il-mudelli. Aħna diġà nibbenefikaw mill-IA fl-ispazju tal-konsumatur—kemm jekk fl-iżvilupp ta 'vaċċini COVID-19; il-kontenut li naraw mill-aħbarijiet u l-apps soċjali fuq it-telefowns tagħna; jew kif il-vetturi tagħna jgħinuna nsibu l-aħjar rotta, nevitaw it-traffiku u, fil-każ tat-Tesla, niddelegaw il-kompiti attwali tas-sewqan lill-karozza. 

Bħala bejjiegħa u negozjaturi B2B, għadna biss bdejna nesperjenzaw il-qawwa tal-IA fil-ħajja professjonali tagħna. Hekk kif ir-rotta tas-sewwieq trid tqis it-traffiku, it-temp, ir-rotot, u aktar, l-SDRs tagħna jeħtieġu mappa li toffri l-iqsar triq biex isibu l-prospett kbir li jmiss. 

Lil hinn Firmografija

Kull SDR u negozjant kbir jaf li biex tiġġenera konverżjoni u bejgħ, inti timmira prospetti li jidhru bħall-aqwa klijenti tiegħek. Jekk l-aħjar klijenti tiegħek huma manifatturi ta 'tagħmir industrijali, tmur issib aktar manifatturi ta' tagħmir industrijali. Fit-tfittxija biex jiksbu l-aħjar mill-isforzi 'l barra tagħhom, it-timijiet ta' intrapriżi jinfsu fil-fond fir-firmografija—affarijiet bħall-industrija, id-daqs tal-kumpanija, u n-numru ta 'impjegati.

L-aqwa SDRs jafu li, jekk ikunu jistgħu jissuperaw is-sinjali aktar profondi dwar kif kumpanija tagħmel in-negozju, ikunu jistgħu jsibu prospetti li huma aktar probabbli li jidħlu fil-lembut tal-bejgħ. Imma liema sinjali, lil hinn mill-firmografija, għandhom ifittxu?

Il-biċċa nieqsa tal-puzzle għall-SDRs hija dik li tissejjaħ data eżografika – ammonti kbar ta’ dejta li jiddeskrivu t-tattiċi tal-bejgħ, l-istrateġija, il-mudelli ta’ kiri ta’ kumpanija, u aktar. Id-dejta eżegrafika hija disponibbli f'frak tal-ħobż madwar l-internet. Meta ddawwar l-AI maħlula fuq dawk il-frak tal-ħobż kollha, tidentifika mudelli interessanti li jistgħu jgħinu lil SDR jifhem malajr kemm prospett jaqbel mal-aqwa klijenti tiegħek.

Per eżempju, ħu John Deere u Caterpillar. It-tnejn huma kumpaniji kbar ta 'makkinarju u tagħmir Fortune 100 li jimpjegaw kważi 100,000 individwu. Fil-fatt, huma dawk li nsejħu “tewmin firmografiċi” minħabba li l-industrija, id-daqs u l-għadd tal-ħaddiema tagħhom huma kważi identiċi! Madankollu Deere u Caterpillar joperaw b'mod differenti ħafna. Deere huwa adottatur tat-teknoloġija mid-tard u jadotta sħab baxx b'fokus B2C. Caterpillar, b'kuntrast, ibigħ prinċipalment B2B, huwa adottat bikri ta 'teknoloġija ġdida, u għandu adozzjoni għolja ta' sħab. Dawn differenzi eżografiċi joffru mod ġdid biex tifhem min jista’ jkun prospett tajjeb u min le – u għalhekk mod ħafna aktar mgħaġġel biex l-SDRs isibu l-aħjar prospetti tagħhom li jmiss.

Issolvi l-Problema tal-Ewwel Mil

Hekk kif Tesla tuża l-AI biex issolvi l-problema upstream għas-sewwieqa, l-AI tista 'tgħin lit-timijiet tal-iżvilupp tal-bejgħ jidentifikaw prospetti kbar, jirrevoluzzjonaw dak li jiġri 'l fuq mill-lembut, u ssolvi l-problema tal-ewwel mil li l-iżvilupp tal-bejgħ jiġġieled kuljum. 

Minflok profil tal-klijent ideali bla ħajja (ICP), immaġina għodda li tinġerixxi dejta eżegrafika u tuża l-AI biex tikxef mudelli fost l-aqwa klijenti ta 'kumpanija. Imbagħad immaġina li tuża dik id-dejta biex toħloq mudell matematiku li jirrappreżenta l-aqwa klijenti tiegħek—sejħilha Profil tal-Klijent tal-Intelliġenza Artifiċjali (aiCP)—u nisfruttaw dak il-mudell biex issib prospetti oħra li jixbhu eżatt bħal dawn l-aqwa klijenti. AiCP b'saħħtu jista' jinġerixxi informazzjoni firmografika u teknoloġika kif ukoll sorsi ta' data privati. Pereżempju, id-dejta minn LinkedIn u d-dejta tal-intenzjoni jistgħu jsaħħu aiCP. Bħala mudell ħaj, l-aiCP jitgħallem matul iż-żmien. 

Allura meta nistaqsu, Min se jkun l-aħjar klijent tagħna li jmiss?, m'għandniex bżonn inħallu l-SDRs biex jifilħu għalihom infushom. Fl-aħħar nistgħu noffrulhom l-għodda li għandhom bżonn biex iwieġbu din il-mistoqsija u ssolvi l-problema fuq il-lembut. Qed nitkellmu dwar għodod li awtomatikament iwasslu prospetti ġodda u jikklassifikawhom sabiex l-SDRs ikunu jafu lil min għandhom jimmiraw li jmiss u t-timijiet tal-iżvilupp tal-bejgħ jistgħu jagħtu prijorità aħjar lill-isforzi tagħhom. Fl-aħħar mill-aħħar, l-AI tista 'tintuża biex tgħin lill-SDRs tagħna jagħmlu kwota—u bi prospetti li fil-fatt huma tajbin għat-tip ta' prospett li rridu nsibu—u jgħixu biex jipprospettaw jum ieħor.

Rev Pjattaforma għall-Iżvilupp tal-Bejgħ

Pjattaforma ta' Żvilupp tal-Bejgħ ta' Rev (SDP) taċċellera l-iskoperta tal-prospetti bl-użu tal-AI.

Ikseb Rev Demo