Reklamar tat-TeknoloġijaAnalitiċi & IttestjarKontenut MarketingCRM u Pjattaformi tad-DejtaEmail Marketing u AwtomazzjoniInfografija tal-MarketingAttivazzjoni tal-BejgħIl-Midja Soċjali u l-Influencer Marketing

Infografika: X'inhu l-Marketing Ibbażat fuq Kont?

Il-Marketing Ibbażat fuq il-Kont huwa approċċ strateġiku għall-marketing tan-negozju li fih organizzazzjoni tikkunsidra u timmira kontijiet tal-prospetti jew tal-klijenti bbażati fuq il-probabbiltà li dawn jagħmlu negozju mal-kumpanija. Dan huwa tipikament ibbażat fuq profil tal-klijent ideali (ICP) li jaqbel kemm mal-bżonnijiet, it-teknoloġiji, kif ukoll il-firmagrafika.

Marketing ibbażat fuq il-kont (ABM) saret l-istrateġija għall-kumpaniji B2B biex jimmiraw u jakkwistaw klijenti.

Ibbażat fuq l-istħarriġ tiegħu ta 'negozjaturi B2B, ABM jagħti l-ogħla redditu fuq l-investiment ta' kwalunkwe strateġija ta 'kummerċjalizzazzjoni jew tattika. Perjodu.

Momentum ITSMA

SiriusDecision's Studju tal-Marketing Ibbażat fuq l-Istat tal-Kont sab li 92% tal-kummerċjanti B2B qalu li ABM kien estremament or ħafna importanti għall-isforzi ġenerali tagħhom tal-kummerċ.

Dak li jagħmel lil ABM daqshekk attraenti issa huwa l-mod li jgħaqqad ideat għall-istrateġija u t-teknoloġija għall-eżekuzzjoni. Timijiet tal-kummerċjalizzazzjoni li jifhmu l-ABM huma f'pożizzjoni qawwija biex jallinjaw aħjar ma 'dak li jeħtieġ il-bejgħ, u biex jagħmlu għażliet intelliġenti dwar l-azzjonijiet it-tajba li għandhom jittieħdu u l-ħin it-tajjeb biex teħodhom biex jikbru kontijiet b'potenzjal għoli.

Megan Heuer, Viċi President u Direttur tal-Grupp f'SiriusDecisions

Il-marketing ibbażat fuq il-kont jista 'jkun qed jieħu d-dinja B2B b'salt, imma x'jinvolvi, u għaliex l-eċċitament kollu? Ejja nagħtu ħarsa aktar fil-fond.

L-ABM tikkoordina l-isforzi ta 'marketing u bejgħ personalizzati biex tiftaħ il-bibien u tapprofondixxi l-impenn f'kontijiet speċifiċi.

Jon Miller ta Engagio

Filwaqt li hemm ħafna modi kif tiddeskrivi l-ABM, ħafna mill-prattikanti jaqblu fuq ftit elementi fundamentali. Kampanji ABM:

  • Iffoka fuq dawk kollha li jinfluwenzaw id-deċiżjonijiet ewlenin ġewwa kumpanija (kont), mhux biss persuna waħda li tieħu deċiżjoni ewlenija (jew persuna),
  • Ħares lejn kull kont bħala "suq ta 'wieħed," bi messaġġi u proposti ta' valur adattati għall-ħtiġijiet tal-kumpanija individwali kollha kemm hi,
  • Uża kontenut u messaġġi personalizzati immirat biex jindirizza problemi u opportunitajiet ta 'negozju speċifiċi tal-kumpanija
  • Ikkunsidra mhux biss il-bejgħ ta 'darba iżda wkoll valur tal-ħajja ta 'kull klijent meta tistabbilixxi l-prijoritajiet,
  • valur kwalità fuq kwantità fejn jidħlu ċomb.

Tattika Familjari, Miri Aktar Effettiv

L-aħbar it-tajba għal kull negozjant li jixtieq jipprova approċċ ABM hija li l-għodda u t-tattiċi mhumiex strambi u ġodda; huma bbażati fuq il-metodi ppruvati li l-kummerċjanti B2B użaw għal bosta snin:

  • Tiftix barra bl-email, telefon, midja soċjali u posta diretta
  • Marketing ġewwa b'kontenut top-of-lembut, blogging, webinars u involviment tal-midja soċjali
  • Tattika diġitali bħal reklami bbażati fuq l-IP u retargeting, reklamar fuq il-midja soċjali, personalizzazzjoni tal-web u ċomb imħallas
  • avvenimenti, wirjiet tan-negozju, avvenimenti ta ’sħab u partijiet terzi

Id-differenza kbira hija fil-mod kif dawn l-għodda u t-tattiċi huma mmirati. Kif jgħid Miller:

Mhuwiex dwar xi tattika waħda; hija t-taħlita ta 'mess li tmexxi s-suċċess.

Nibdlu l-Fokus minn Persona għal Kont

Approċċi tradizzjonali ta ’kummerċjalizzazzjoni B2B huma bbażati fuq l-identifikazzjoni tat-tip it-tajjeb ta’ min jieħu d-deċiżjonijiet (jew persona) u l-ħolqien ta ’kampanji ta’ kummerċjalizzazzjoni biex jiġbdu l-attenzjoni tagħhom. ABM qed tmexxi bidla mis-sejba ta 'personas ġeneralizzati għall-identifikazzjoni ta' gruppi ta 'influwenti speċifiċi. Skont stħarriġ IDG tal-2014, xiri tipiku ta 'intrapriża huwa influwenzat minn 17-il persuna (minn 10 fl-2011). Approċċ ABM jirrikonoxxi li meta tbigħ prodott jew soluzzjoni partikolari lil kumpanija fil-livell ta ’intrapriża, jista’ jkun li jkollok bżonn iġġib il-messaġġ tiegħek quddiem għadd ta ’nies f’livelli differenti ta’ awtorità b’funzjonijiet ta ’xogħol differenti.

L-Għodda t-Tajba Jagħmlu l-ABM Eħfef

Peress li l-ABM huwa approċċ personalizzat, jiddependi fuq data tajba taċ-ċomb. Jekk ma jkollokx database aġġornata u preċiża li tistrieħ fuqha, li tilħaq lin-nies kollha fil-katina tat-teħid tad-deċiżjonijiet ġewwa organizzazzjoni tista' tintlaħaq jew tintilef. Hekk jistgħu l-isforzi biex jimmiraw reklami tal-wiri tad-dwana u komunikazzjoni oħra onlajn mill-indirizz IP tal-kumpanija.

Negozjaturi ABM li rnexxew tgħallmu dak it-tbassir analytics pjattaformi ddisinjati għall-ġenerazzjoni taċ-ċomb B2B jipprovdu dejta taċ-ċomb preċiża u kompleta biex jagħmlu l-ABM possibbli. Tbassir avvanzat analytics soluzzjonijiet jistgħu jgħinu wkoll biex jiġu identifikati l-kumpaniji t-tajba biex jimmiraw fuq il-bażi ta 'kemm huma lesti li jixtru, jiffrankaw il-ħin u jżidu l-possibbiltajiet ta' suċċess

Il-biċċa l-kbira jintegraw ukoll ma 'pjattaformi ta' awtomazzjoni tal-kummerċjalizzazzjoni bħal Marketo u Eloqua, u għodod CRM bħal Salesforce. L-integrazzjoni mal-awtomazzjoni tal-kummerċjalizzazzjoni u s-CRM tippermetti lill-kumpaniji jippjanaw, jimplimentaw, ikejlu u jottimizzaw il-kampanji tal-ABM bl-użu tal-munzell eżistenti tal-kummerċjalizzazzjoni tagħhom.

Mira, Suq, Miżura

Issa li tifhem il-prinċipji fundamentali, kif tibda? L-ewwel pass biex timplimenta kampanja ABM huwa li tidentifika l-kontijiet fil-mira tiegħek. Forsi diġà taf lil min trid l-aktar li timmira. Jekk iva, mur fiha. Jekk ma tagħmilx hekk, jew jekk qed tfittex li tibda negozju ġdid, jew linja ta 'prodotti ġdida, jew issuq leads ġodda għal negozju eżistenti, għandek bżonn lista ta' prospett.

Peress li ABM jiffoka fuq il-kumpaniji li x'aktarx isiru l-aqwa klijenti tiegħek, trid tkun taf kif tidher il-kumpanija prospettiva ideali tiegħek. Dan ifisser prospetti li mhux biss probabbli li jikkonvertu iżda wkoll li jiġġeneraw valur fit-tul.

Il-profili ideali tal-klijenti tiegħek għandhom jinkludu dejta demografika u firmografika, u fatturi fl-imġieba, fit-tajjeb u l-intenzjoni. X'inhu d-daqs ideali tan-negozju? Kemm huwa d-dħul annwali tagħhom? F'liema industriji jaħdmu? Fejn jinsabu? Barra minn hekk, profil tal-klijent ideali għandu jfittex ħjiel ta 'mġieba minn prospetti, bħal kemm-il darba żaru s-sit tiegħek, u fehim ta' liema prodotti u servizzi oħra jużaw fil-proċess tax-xiri tagħhom.

Organizza u Prijoritizza

Ladarba tkun identifikajt prospetti ta 'kwalità, il-pass li jmiss huwa li torganizza u tipprijoritizza l-lista u tagħmel pjan ta' kummerċjalizzazzjoni għall-involviment tal-aktar mexxejja b'saħħithom. Kif imsemmi hawn fuq, m'intix qed tipprova timmira individwu iżda lil dawk kollha li jieħdu d-deċiżjonijiet fi ħdan dik il-kumpanija. Dan jeħtieġ approċċ ta' kummerċjalizzazzjoni aktar komprensiv li jespandi l-firxa tal-messaġġi fuq diversi kanali. Dan l-approċċ jista 'jinkludi reklamar tal-wiri dinamiku, marketing barra, midja soċjali, u aktar. Iċ-ċavetta hija li t-timijiet tal-marketing u tal-bejgħ jaħdmu flimkien mill-qrib biex jilħqu l-għanijiet komuni tagħhom.

Ġib Allinjat

Il-fatt li ABM iġib il-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni flimkien huwa enormi.

50 fil-mija tal-ħin tal-bejgħ huwa moħli fuq tiftix mhux produttiv u li r-rappreżentanti tal-bejgħ jinjoraw 50 fil-mija tal-marketing twassal.

Marketo

Allinjament ħażin mhux biss jirriżulta f'telf ta' produttività iżda wkoll opportunitajiet ta' negozju mitlufa.

Organizzazzjonijiet b'funzjonijiet ta 'bejgħ u kummerċjalizzazzjoni allinjati sewwa jesperjenzaw rati ta' żamma tal-klijenti 36 fil-mija ogħla u rati ta 'rebħ tal-bejgħ 38 fil-mija ogħla.

MarketingProfs

Iffoka fuq il-Valur tal-Ħajja

Ma 'ABM, l-għeluq ta' ftehim mhuwiex il-qofol ta 'relazzjoni, iżda qed jibda. Ladarba prospett isir klijent, iridu jkunu sodisfatti. Dan jeħtieġ data. Organizzazzjonijiet B2B jeħtieġ li jkunu jafu x'jiġri wara li klijent jixtri, dak li juża u dak li ma jużax, u x'jagħmel klijent ta 'suċċess. Klijent mhuwiex ta 'valur jekk ma tistax iżżomm in-negozju tiegħu. Kemm huma impenjati mal-prodott? Huma f'riskju li jitilqu? Huma kandidati tajbin għal upsell jew cross-sell?

Bil-ABM Leads, Huwa Kwalità Fuq Kwantità

In-numru ta ' twassal u opportunitajiet mhux biżżejjed biex tkejjel l-ABM. L-istrateġija ma toperax fuq id-definizzjoni taċ-ċomb tradizzjonali u tivvaluta l-kwalità fuq il-kwantità. Fl-imgħoddi, l-ABM kien użat primarjament minn kumpaniji kbar ta 'intrapriżi b'riżorsi tajbin li setgħu jinvestu ħin u flus sinifikanti fi proċess ta' kuntatt għoli. Illum, it-teknoloġija qed tgħin fl-awtomatizzazzjoni u l-iskala tal-ABM, li tnaqqas l-ispejjeż u tagħmel l-ABM aktar aċċessibbli għall-intrapriżi ta 'kull daqs. Ir-riċerka turi biċ-ċar li l-kummerċjalizzazzjoni B2B miexja lejn ABM. Hija biss kwistjoni ta 'kemm malajr.

DCI pproduċiet dan infographic li viżwalment jimxik permezz ta' x'inhu ABM, l-istatistika tiegħu, id-differenzjaturi tiegħu, u l-proċessi tiegħu:

x'inhu l-kont tal-abm infografika tas-suq ibbażata

Doug Bewsher

Doug huwa l-Kap Eżekuttiv ta ' Spazju taċ-Ċomb. Doug għandu 20 sena esperjenza fil-bini ta ’marki ta’ klassi dinjija fl-industrija tat-teknoloġija. Huwa ħoloq u mexxa l-kummerċjalizzazzjoni tal-prodott B2C u B2B, il-ġenerazzjoni tad-domanda u l-programmi tal-bini tal-marka għal prodotti u servizzi ta 'teknoloġija li tfixkel.

Artikli relatati

Lura għall-buttuna ta 'fuq
Agħlaq

Adblock Individwat

Martech Zone huwa kapaċi jagħtik dan il-kontenut mingħajr ebda spiża għaliex aħna monetize is-sit tagħna permezz ta 'dħul minn reklam, links affiljati, u sponsorships. Napprezzaw jekk tneħħi l-imblokkatur tar-reklami tiegħek hekk kif tara s-sit tagħna.