L-4 Passi Biex Timplimenta jew Tnaddaf id-Dejta tas-CRM Biex timmassimizza l-Prestazzjoni tal-Bejgħ Tiegħek

CRM Data Cleanup Consultants għall-Implimentazzjoni jew CRM kurrenti

Kumpaniji li jixtiequ jtejbu l-prestazzjoni tal-bejgħ tagħhom tipikament jinvestu fi strateġija ta' implimentazzjoni ta' ġestjoni tar-relazzjoni mal-klijent (CRM) pjattaforma. Iddiskutejna għaliex il-kumpaniji timplimenta CRM, u l-kumpaniji ħafna drabi jagħmlu l-pass... iżda t-trasformazzjonijiet spiss ifallu għal ftit raġunijiet:

  • Data – Xi drabi, il-kumpaniji sempliċiment jagħżlu li d-dejta tal-kontijiet u l-kuntatti tagħhom fi pjattaforma CRM u d-dejta mhix nadif. Jekk diġà jkunu implimentati CRM, jistgħu wkoll isibu d-dejta frustranti u inkapaċi li jipproduċu redditu fuq l-investiment (ROI).
  • Proċess – Sabiex il-bejgħ verament jingrana CRM, irid ikun hemm proċess li jmexxi l-kwalifika ta’ leads kif ukoll il-prijorità tal-kontijiet kurrenti. Il-kumpaniji jeħtieġ li jkollhom metodoloġija biex jagħtu prijorità lil leads u kontijiet li għandhom l-aktar opportunità.
  • assenjazzjonijiet – Leads ġodda u kontijiet eżistenti għandhom jiġu assenjati kif suppost mas-CRM, jew manwalment jew permezz tar-regoli tat-territorju. Mingħajr assenjazzjoni, m'hemm l-ebda mezz biex tmexxi l-attività tal-bejgħ.
  • Rappurtar – Għandu jiġi implimentat rappurtar preċiż, trasparenti u kredibbli kemm għat-tim tal-bejgħ tiegħek biex jadotta faċilment bl-użu ta’ CRM kif ukoll għat-tim ta’ tmexxija tiegħek.
  • Aġġornament – L-awtomazzjoni, l-integrazzjoni u l-proċessi ta’ aġġornament manwali għas-CRM tiegħek għandhom jiġu implimentati biex tinżamm l-eżattezza tad-dejta u biex tirrealizza bis-sħiħ ir-redditu fuq l-investiment tiegħek. Mingħajr ma jaġġornaw is-CRM, ir-reps jabbandunaw il-pjattaforma u t-tmexxija tonqos milli tiddependi fuqha.

Pass 1: Tħejjija jew Tindif tad-Dejta tas-CRM Tiegħek

Id-dejta tal-kont tista' tkun fi ħdan is-CRM attwali tiegħek, CRM li tkun qed temigra minnu, esportazzjoni ta' sistema ta' kontijiet, jew saħansitra biss mazz ta' spreadsheets. Jew il-mod, ħafna drabi niskopru ton ta 'dejta ħażina li teħtieġ tindif. Dan jinkludi iżda mhux limitat għal kontijiet mejta, kuntatti li m'għadhomx jeżistu, akkwisti, kontijiet duplikati, u kontijiet mhux strutturati (ġenitur/wild).

Passi li jistgħu jittieħdu biex tiġi analizzata u rfinata d-dejta tiegħek jinkludu:

  • validazzjoni – Jutilizzaw parti terza tindif tad-dejta għodod dwar id-dejta firmagrafika tal-kumpanija kif ukoll id-dejta tal-kuntatt biex tivvalida, tnaddaf, u taġġorna d-dejta attwali tiegħek. Dan se jiżgura li t-tim u l-proċessi tiegħek jistgħu jiffokaw fuq informazzjoni preċiża aktar milli tgħaddi minn data ħażina fis-CRM.
  • Status – L-identifikazzjoni tal-istatus attwali tal-kontijiet, l-attività, id-dħul assoċjat, il-bejjiegħ assenjat, l-istadju tax-xerrej u l-kuntatt huwa pass kbir fl-iżolament tar-rekords li s-CRM tiegħek għandu jkun iffukat fuqhom aktar milli timporta tonnellata ta 'dejta ta' kuntatt u kont li hija inutli.
  • Ġerarkija – Il-kontijiet spiss ikollhom ġerarkija assoċjata magħhom. Kemm jekk tkun korporazzjoni b'uffiċċji indipendenti, familja b'ħafna klijenti, jew
  • Prijoritizzazzjoni – L-esportazzjoni tad-dħul transazzjonali assoċjat mal-kontijiet tiegħek hija mod ideali biex tassenja r-reċentenza, il-frekwenza u l-flus (RFM) metriċi għall-prijoritizzazzjoni bbażati fuq il-propensità għax-xiri. Din il-metodoloġija ta' spiss ma tkunx inkluża f'CRM bażiku u tipikament teħtieġ għodda esterna biex tanalizza u tiskurja.
  • Territorju – Kif huma assenjati l-bejjiegħa tiegħek għal kont? Il-kumpaniji ħafna drabi jkollhom industriji, territorji, jew saħansitra assenjazzjoni bbażata fuq id-daqs tal-kumpanija biex jgħaqqdu l-aqwa rappreżentanti tal-bejgħ tagħhom mal-kont xieraq. Hekk kif timporta s-CRM tiegħek fuq implimentazzjoni jew taħdem biex tnaddaf il-kont eżistenti tiegħek, tkun trid tiżgura li dan il-proċess ta' assenjazzjoni jiġi vverifikat sabiex l-opportunitajiet ma jgħaddux inosservati.

Xi drabi, kumpaniji li ħdimna magħhom saħansitra llimitaw il-kontijiet u l-persunal tal-bejgħ li għandhom jaħdmu bis-CRM tagħhom. Implimentazzjoni bbażata fuq kontijiet ewlenin, pereżempju, tista 'tmexxi ton ta' negozju aktar milli tipprova tixxandar fl-organizzazzjoni kollha. Dan jista 'jipprovdi l-istudju tal-każ li timijiet oħra jeħtieġu biex jaraw il-valur tas-CRM tiegħek.

Il-persunal tiegħek ta' spiss jista' jiddetermina t-tnedija tiegħek... timijiet ta' kummerċjalizzazzjoni u bejgħ li huma sofistikati fit-teknoloġija ħafna drabi se jmexxu l-użu u r-ROI rapidu tas-CRM li tuża minflok forza tax-xogħol li ma tkunx ingaġġata.

Pass 2: Bini l-Integrazzjonijiet Tiegħek fis-CRM

CRM mingħajr integrazzjonijiet ipoġġi pjuttost ftit piż u responsabbiltà fuq il-persunal tiegħek biex jimmaniġġja u jaġġorna. Mhuwiex rekwiżit li tintegra s-CRM tiegħek, iżda huwa rakkomandat ħafna li tevalwa s-sistemi tiegħek u tara liema kapaċitajiet għandek biex ittejjeb id-dejta tas-CRM tiegħek.

  • Iwassal – il-punti ta’ dħul kollha għal leads għandhom jiġu integrati fis-CRM tiegħek flimkien mad-dejta kollha meħtieġa u s-sors ta’ referenza minn kif waslu.
  • Titjib – kwalunkwe pjattaformi ta’ partijiet terzi biex itejbu d-dejta tal-kont b’informazzjoni firmagrafika u fil-livell ta’ kuntatt li tista’ tgħin il-proċess ta’ kwalifika u bejgħ tiegħek.
  • Touchpoints – kwalunkwe touchpoints li għandek li jgħinu fil-vjaġġ tax-xerrej. Dan jista 'jkun żjarat fuq il-post, sistemi ta' tisselezzjona bit-telefon, email marketing, sistemi ta 'kwotazzjoni, u sistemi ta' kontijiet.

L-attività hija kritika biex jiġi ottimizzat il-proċess tal-bejgħ tiegħek fi ħdan CRM u, ħafna drabi, jintilfu integrazzjonijiet sempliċi li jistgħu jgħinu b'mod drammatiku lit-timijiet tal-marketing u tal-bejgħ tiegħek biex itejbu l-prestazzjoni. A skoperta tad-data huwa mod ideali biex tiddokumenta u tidentifika opportunitajiet għall-awtomatizzazzjoni tal-integrazzjonijiet tiegħek u kwalunkwe awtomatizzazzjoni biex tissinkronizza s-sistemi mas-CRM tiegħek.

Pass 3: Eżekuzzjoni tal-Istrateġija tal-Bejgħ Tiegħek bis-CRM

Issa li għandek dejta meraviljuża, il-pass li jmiss huwa li tifhem il-vjaġġ tax-xerrej tiegħek sabiex tkun tista' b'mod preċiż:

  • Iddetermina liema a ċomb kwalifikat fis-suq (MQL) huwa li jassenja ċomb lil rappreżentant tal-bejgħ.
  • Iddetermina liema a ċomb kwalifikat għall-bejgħ (SQL) huwa li jiġi identifikat li ċomb huwa, tabilħaqq, klijent ta' min isegwi.
  • Ibni l-inizjali tiegħek proċess tal-bejgħ biex tidentifika passi azzjonabbli mill-bejjiegħ tiegħek biex tavvanza t-tmexxija għal opportunità. Din tista' tkun sempliċiment telefonata introduttorja biex taqsam il-prodotti jew is-servizzi tiegħek jew turija tal-prodott tiegħek. Dan huwa proċess li għandu jiġi ottimizzat kontinwament maż-żmien.
  • Applika tiegħek passi tal-lembut tal-bejgħ għall-kontijiet eżistenti tiegħek u tassenja l-passi ta 'azzjoni għar-rappreżentanti tal-bejgħ tiegħek biex jimpenjaw ruħhom mal-prospetti tiegħek.
  • Kun żgur li għandek a dashboard tal-lembut tal-bejgħ li jipprovdi kemm viżwalizzazzjoni kif ukoll rapport ta 'għarfien fil-kontijiet tiegħek.
  • Kun żgur li għandek a dashboard tal-prestazzjoni li jipprovdi kemm viżwalizzazzjoni kif ukoll rapport ta 'għarfien dwar l-attività tar-rappreżentanti tal-bejgħ sabiex tkun tista' tikkowċjahom u tagħtihom pariri.

Din il-fażi tagħti bidu għall-eżekuzzjoni tal-proċess tal-bejgħ il-ġdid tiegħek u huwa kritiku li tkun impenjat mat-tim tiegħek biex tidentifika kwalunkwe kwistjoni pendenti li qed toħloq ostakli għas-suċċess tagħhom fl-użu tas-CRM biex jipprijoritizzaw u jaċċelleraw l-attività tal-bejgħ tagħhom. F'dan il-punt, il-bini ta 'imgieba u drawwiet biex juża s-CRM huma kritiċi. 

Ħafna kumpaniji waqqfu s-CRM tagħhom, għandhom proċessi ta’ bejgħ u taħriġ fis-seħħ biex jiżguraw li n-nies ikunu jafu x’huma mistennija jagħmlu fis-CRM biex jimmaniġġjaw l-opportunitajiet tagħhom b’mod effettiv. Il-problema li nara spiss hija li n-nies sempliċement ma jagħmlux dak li suppost jagħmlu u ġew imħarrġa biex jagħmlu. Il-programm tagħna jista' jmexxi u jkejjel l-aderenza għal dawn l-imgieba. Fi kliem ieħor, l-abbiltà li timmaniġġja opportunità permezz ta’ diversi stadji tal-proċess tal-bejgħ ta’ kumpanija hija fis-seħħ, madankollu, l-utenti u l-maniġers jagħżlu (direttament jew indirettament) li ma jżommux lilhom infushom jew lill-impjegati tagħhom responsabbli biex fil-fatt illoggjaw l-informazzjoni fis-sistema bħala l-opportunità timxi 'l quddiem fil-ħin u b'mod konsistenti.  

Ben Broom, Highbridge

Pass 4: Monitoraġġ u Coaching tal-Prestazzjoni

Ingaġġ tipiku tal-kumpanija tagħna biex tassisti lill-klijenti (b'mod partikolari Salesforce) biex jiksbu qligħ fuq l-investiment fit-teknoloġija tagħhom jibda bil-Passi 1 sa 3... iżda l-klijenti li jaraw l-akbar qligħ huma f'impenji kontinwi mat-tim tagħna biex jiżviluppaw ċiklu ta' titjib kontinwu fejn aħna:

  • Il-punteġġ taċ-ċomb – aħna nimplimentaw proċessi manwali jew awtomatizzati li jintegraw l-RFM fil-proċess ġenerali taċ-ċomb tagħhom biex ngħinu lit-tim tal-bejgħ jiffoka l-attenzjoni tiegħu fuq l-akbar opportunitajiet ta’ akkwist u upsell tagħhom.
  • Prestazzjoni tar-Rappreżentant tal-Bejgħ – nipprovdu lill-klijenti tagħna kemm ir-rappurtar tal-prestazzjoni kif ukoll l-iżvilupp professjonali biex imexxu l-prestazzjoni fuq livell individwali u ta’ tim.
  • Żvilupp tat-Tmexxija tal-Bejgħ – aħna nipprovdu lill-mexxejja tal-bejgħ tal-klijenti tagħna r-rappurtar u l-iżvilupp professjonali biex imexxu l-prestazzjoni tar-rappreżentanti u t-timijiet tal-bejgħ tagħhom.
  • Rappurtar organizzazzjonali – aħna niżviluppaw rappurtar għal mexxejja anzjani fi ħdan organizzazzjoni (bejgħ barra u marketing) biex nifhmu l-prestazzjoni attwali kif ukoll inbassru t-tkabbir futur.

Hemm kumpaniji li huma kapaċi jadattaw u jagħmlu dan huma stess, iżda ħafna drabi jeħtieġ li parti terza tipprovdi l-valutazzjonijiet, l-għodod, il-proċessi u t-talent biex tirrealizza bis-sħiħ l-investiment CRM tagħhom.

Definizzjoni tas-Suċċess tas-CRM

L-investiment tas-CRM tiegħek ma jitwettaqx bis-sħiħ sakemm ikollok dawn it-3 għanijiet milħuqa:

  1. Trasparenza – Kull membru tal-organizzazzjoni tiegħek jista’ jara l-attività f’ħin reali fi ħdan il-proċessi ta’ kummerċjalizzazzjoni u bejgħ tiegħek fis-CRM tiegħek biex jifhem kif l-organizzazzjoni qed taħdem lejn l-għanijiet ta’ tkabbir tagħha.
  2. Azzjonibbiltà – It-tim tal-marketing u tal-bejgħ tiegħek issa għandu attività azzjonabbli u miri assenjati li jgħinuhom jaċċelleraw l-isforzi tal-marketing tal-organizzazzjoni tiegħek u t-tkabbir tal-bejgħ għall-futur... mhux biss it-trimestru li jmiss.
  3. Kredibilità – Il-membri kollha tal-organizzazzjoni tiegħek Jemmnu fid-data li qed jaċċessaw u Jemmnu li l-investiment tagħhom f’CRM jgħinhom fih b'mod preċiż janalizzaw, jevalwaw, jippjanaw, jottimizzaw u jbassru l-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni tagħhom.

Kwistjoni oħra bl-implimentazzjonijiet tas-CRM hija li l-organizzazzjonijiet tal-bejgħ huma tipikament allinjati kulturalment magħhom jolqot in-numri tagħhom għal kull tliet xhur jew tmiem is-sena. Bħala riżultat, is-CRM jinbidel f'fokus għal żmien qasir filwaqt li ċ-ċikli tax-xiri tal-klijenti tagħhom jistgħu jkunu multi-snin. L-azzjonibilità mhix biss li tolqot il-kwota ta 'kumpens li jmiss, hija li t-tmexxija tiddaħħal kultura ta' trawwim u attività li se tippermetti lill-kumpanija tkabbar il-lembut tal-bejgħ għas-snin li ġejjin.

Mhuwiex wieħed jew l-ieħor minn kull wieħed minn dawn l-għanijiet... it-tlieta jridu jintlaħqu qabel ma organizzazzjoni tara r-ritorn tagħha fuq l-investiment fit-teknoloġija f'CRM.

CRM Data Cleanup Konsulenti

Jekk il-kumpanija tiegħek qed temigra lejn CRM jew qed tissara biex tirrealizza l-potenzjal tas-CRM attwali tiegħek, tħossok liberu li tikkuntattja lill-kumpanija tiegħi, Highbridge, fl-assistenza. Għandna proċess ippruvat, l-għodod, u t-tim lest biex jassistu organizzazzjoni ta 'kull daqs. Ħdimna f'ħafna suites tas-softwer CRM u għandna esperjenza eċċezzjonali fis-Salesforce Sales Cloud.

kuntatt Highbridge

Żvelar: Jien ko-fundatur u msieħba fiha Highbridge.