Reklamar tat-TeknoloġijaKontenut MarketingEmail Marketing u AwtomazzjoniMarketing tal-AvvenimentiRelazzjonijiet PubbliċiAttivazzjoni tal-BejgħSearch MarketingIl-Midja Soċjali u l-Influencer Marketing

Lista ta 'Kontenut Must-Have KULL BŻONN TA' Negozju B2B biex Jitma 'l-Vjaġġ tax-Xerrej

Jiddispjaċini għalija li l-Negozjaturi B2B ħafna drabi jużaw ħafna kampanji u jipproduċu fluss bla tmiem ta 'kontenut jew aġġornamenti tal-midja soċjali mingħajr il-minimu bażiku ħafna, prodott tajjeb librerija tal-kontenut li kull prospett qed ifittex meta jirriċerkaw lis-sieħeb, prodott, fornitur, jew servizz li jmiss tagħhom. Il-bażi tal-kontenut tiegħek trid titmiegħek direttament il-vjaġġ tax-xerrejja.

Snin ilu, il-kopywriter Bob Bly ipprovda lista ta raġunijiet għaliex marketing lin-negozji hija differenti ħafna mill-konsumaturi:

  1. Ix-xerrej tan-negozju jixtieq biex tixtri.
  2. Ix-xerrej tan-negozju huwa sofistikati.
  3. Ix-xerrej tan-negozju se jaqra ħafna tal-kopja.
  4. Ix-xerrej tan-negozju għandu a proċess ta 'xiri f'diversi stadji.
  5. Ix-xerrej tan-negozju għandu influwenzi multipli tax-xiri.
  6. Prodotti tan-negozju huma aktar kumpless.
  7. Ix-xerrej tan-negozju jixtri għal benefiċċju tal-kumpanija tagħhom kif ukoll tagħhom stess.

Jekk m'intix qed tiżviluppa kontenut għal tiegħek B2B prospett... u l-kompetituri tiegħek jagħmlu... int se titlef l-opportunità tiegħek li tistabbilixxi n-negozju tiegħek bħala s-soluzzjoni xierqa.

Aqra Aktar Dwar L-Istadji tal-Vjaġġ tax-Xerrej B2B

Ma' kull klijent B2B li ngħin, dejjem nara impatt dimostrabbli fuq l-inbound tagħhom prestazzjoni tal-kummerċjalizzazzjoni meta nipprovdu dawn iċ-ċavetta b'mod ċar u konċiż biċċiet tal-kontenut.

Identifikazzjoni problema

Il-prospetti jridu jifhmu aħjar il-problema li qed ifittxu soluzzjoni għaliha qabel ANKE jfittxu soluzzjoni. Tistabbilixxi lilek innifsek bħala awtorità li tifhem sewwa l-problema u l-impatt tagħha fuq il-klijent hija qawwija mod kif tibni kuxjenza għall-marka tiegħek fl-aktar stadju bikri tal-Vjaġġ tax-Xiri B2B.

  1. Iddefinixxi l-problema - Ipprovdi ħarsa ġenerali bażika, analoġiji, dijagrammi, eċċ li jgħinu biex jispjegaw l-isfida fl-intier tagħha.
  2. Stabbilixxi valur - Għin lill-prospetti jifhmu ispiża ta 'dik il - problema għan - negozju tagħhom kif ukoll għall - spiża tal-opportunità għan-negozju tagħhom ladarba l-problema tiġi kkoreġuta.
  3. Riċerka – Hemm riżorsi sekondarji ta' riċerka li ddokumentaw bis-sħiħ din il-kwistjoni u pprovdew statistika u definizzjonijiet standard tal-problema? Iż-żieda ta 'din id-dejta u dawn ir-riżorsi tiżgura lix-xerrej potenzjali li inti riżorsa infurmata. Ir-riċerka primarja hija meraviljuża wkoll... ħafna drabi hija kondiviża u tista' tibni għarfien għall-marka tiegħek hekk kif ix-xerrejja jirriċerkaw problema.

Eżempju: Digital It-trasformazzjoni hija l-proċess li bih il-kumpaniji jintegraw id-diġitali soluzzjonijiet f’kull aspett tan-negozju tagħhom biex jaqbdu l-benefiċċji tat-tendenzi diġitali u jżommu quddiem il-kompetituri. Internament, hemm iffrankar fl-awtomazzjoni, preċiżjoni mtejba tad-dejta għal teħid ta 'deċiżjonijiet aħjar u aktar mgħaġġel, fehim bir-reqqa tal-klijent, il-frustrazzjonijiet tal-impjegati huma mnaqqsa, u rappurtar imtejjeb biex jifhem kif kull aspett tan-negozju qed jaffettwa s-saħħa ġenerali tan-negozju. Esternament, hemm opportunità biex issuq iż-żamma, il-valur tal-klijent, u l-bejgħ ġenerali bil-kapaċità li tirriċerka u tottimizza l-esperjenza tal-klijent b'modi ġodda u innovattivi. McKinsey ipprovda analiżi dettaljata li tindika 21 aħjar prattika fit-tmexxija, il-bini tal-kapaċitajiet, l-għoti tas-setgħa lill-ħaddiema, l-aġġornament tal-għodod, u l-komunikazzjoni li jmexxu trasformazzjonijiet diġitali ta 'suċċess.

Esplorazzjoni tas-Soluzzjoni

Il-prospetti jistgħu ma jkunux konxji tas-soluzzjonijiet kollha disponibbli għalihom u jistgħu ma jifhmux bis-sħiħ għaliex l-investiment fi pjattaforma jew servizz estern ikun ta 'benefiċċju għalihom. Lista onesta u dettaljata ta 'soluzzjonijiet hija kritika biex tinforma lix-xerrejja prospettivi b'fehim sħiħ tal-għażliet tagħhom u l-vantaġġi, l-iżvantaġġi, u l-investiment meħtieġ għal kull waħda. Għal darb'oħra, dan jistabbilik kmieni fil-proċess tat-teħid tad-deċiżjonijiet u jgħin lill-prospett jirrealizza li tifhem l-għażliet kollha.

  1. Do-It-Yourself - Li tiddettalja kif klijent jista 'jagħmel ix-xogħol huma stess mhux qed jimbuttahom' il bogħod mis-soluzzjoni tiegħek, jipprovdilhom stampa ċara tar-riżorsi u l-kalendarju meħtieġ biex iwettqu x-xogħol huma stess. Jista 'jgħinhom jikxfu lakuni fit-talent, l-aspettattivi, il-baġit, il-kalendarju, eċċ ... u tgħin fil-fatt timbottahom lejn il-prodott jew servizz tiegħek bħala l-alternattiva. Inkludi riżorsi ta 'partijiet terzi fdati li jistgħu jgħinuhom.
  2. prodotti – It-teknoloġiji li jistgħu jgħinu lill-organizzazzjoni u jikkumplimentaw il-prodotti u s-servizzi tiegħek għandhom ikunu dettaljati bis-sħiħ. M'għandekx għalfejn tindikahom lil kompetitur, iżda ġeneralment tista' titkellem dwar kif kull prodott jassisti fil-korrezzjoni tal-problema li ddefinijt fil-kontenut tal-identifikazzjoni tal-problema. Wieħed assolut hawnhekk huwa li għandek tiddefinixxi bis-sħiħ il-vantaġġi u l-iżvantaġġi ta 'kull prodott, inkluż tiegħek. Dan jgħin lill-prospett tiegħek fl-istadju li jmiss, il-bini tar-rekwiżiti.
  3. Servizzi - Li tiddikjara li tista 'tagħmel ix-xogħol mhux biżżejjed. Li tipprovdi ħarsa ġenerali dettaljata tal-approċċ u l-proċess li tipprovdi li huwa ttestjat fuq il-ħin u huwa ddettaljat għal kollox huwa indispensabbli.
  4. Differenzjazzjoni - Dan huwa żmien opportun biex tiddifferenzja n-negozju tiegħek mill-kompetituri tiegħek! Jekk il-kompetituri tiegħek għandhom differenzjatur li qed titlef miegħu, dan huwa żmien tajjeb ħafna biex tnaqqas l-impatt ta 'dak il-vantaġġ li jista' jkollhom.
  5. Riżultati - Li tipprovdi stejjer tal-utenti jew studji tal-każijiet biex juru bis-sħiħ il-proċess u r-rati ta 'suċċess ta' dawn is-soluzzjonijiet huwa essenzjali. Riċerka primarja u sekondarja dwar ir-rati ta 'suċċess, ir-riżultati mistennija, u r-redditu fuq l-investiment huma ta' għajnuna hawnhekk.

Eżempju: Il-kumpaniji spiss jimplimentaw soluzzjonijiet bit-tamiet li jittrasformaw b'mod diġitali, iżda t-trasformazzjoni diġitali teħtieġ ħafna iktar sforz fi ħdan organizzazzjoni. It-tmexxija għandu jkollha viżjoni ċara ta ’kif topera l-kumpanija tagħhom u kif il-klijenti tagħhom ikunu jistgħu jinteraġixxu ladarba l-kumpanija tkun laħqet livell ta’ trasformazzjoni diġitali.

Sfortunatament, McKinsey jipprovdi dejta li inqas minn 30% tal-kumpaniji kollha jirnexxu fit-trasformazzjoni tan-negozju tagħhom b'mod diġitali. Il-kumpanija tiegħek tista 'tinjetta talent biex tgħin fil-proċess, tinjetta konsulenti biex tassisti, jew tistrieħ fuq il-pjattaformi li qed tiżviluppa. L-injezzjoni ta 'talent teħtieġ livell ta' maturità li ħafna negozji jissieltu miegħu peress li hemm reżistenza naturali biex tinbidel internament. Konsulenti li kontinwament jgħinu lin-negozji fit-trasformazzjoni diġitali tagħhom jifhmu bis-sħiħ ir-riskji, kif jibnu x-xiri, kif jaħsbu dwar il-futur, kif jimmotivaw u jibnu s-sodisfazzjon tal-impjegati, u jagħtu prijorità lil trasformazzjoni diġitali għas-suċċess. Il-pjattaformi huma xi kultant ta ’għajnuna, iżda l-kompetenza u l-enfasi tagħhom mhumiex dejjem sinkronizzati mal-industrija tiegħek, il-forza tax-xogħol tiegħek, jew l-istadju tal-maturità tiegħek.

B'għexieren ta 'snin ta' esperjenza, tagħna trasformazzjoni diġitali proċess ġie rfinut b'fażijiet distinti biex imexxu t-trasformazzjoni diġitali tiegħek - inklużi l-iskoperta, l-istrateġija, l-iżvilupp professjonali, l-implimentazzjoni, il-migrazzjoni, l-eżekuzzjoni u l-ottimizzazzjoni. Dan l-aħħar ttrasformajna organizzazzjoni tal-karità nazzjonali, emigrajna kompletament u implimentajna soluzzjoni ta ’intrapriża, żviluppajna l-impjegati tagħhom, u huma setgħu jagħmlu progress taħt il-baġit u qabel l-iskeda, u rrealizzaw bis-sħiħ ir-ritorn tagħhom fuq l-investiment.

Bħala ditta żgħira, il-kumpanija tiegħek dejjem tkun prijorità għall-imsieħba tagħna. Il-mexxejja li tiltaqa 'magħhom fiċ-ċiklu tal-bejgħ huma l-istess nies li se jmexxu t-trasformazzjoni diġitali ta' suċċess tiegħek.

Bini ta 'Rekwiżiti

Jekk tista 'tgħin lill-prospetti u l-klijenti tiegħek jiktbu r-rekwiżiti tagħhom, tista' tieħu l-quddiem tal-kompetizzjoni tiegħek billi tenfasizza l-punti sodi u l-benefiċċji addizzjonali li taħdem ma 'l-organizzazzjoni tiegħek.

  • Nies - tipprovdi fehim ċar tat-talent, l-esperjenza, u / jew il-kwalifiki meħtieġa biex tikkoreġi l-problema. Apparti minn li huwa meħtieġ, inkludi wkoll l-isforz meħtieġ biex tissolva l-problema. Il-kumpaniji ma jkunux ta 'spiss żejda biex jimmaniġġaw l-implimentazzjoni, u għalhekk l-istabbiliment ta' aspettattivi fuq il-livell ta 'sforz u kif il-prodott jew servizz (i) tiegħek jista' jtaffi dik id-domanda fuq l-organizzazzjoni tgħin.
  • Pjan - Imxi l-prospett tiegħek permezz tal-proċess li żviluppajt fil-fażi tas-soluzzjonijiet biex tiżgura li jkunu jistgħu jipprevedu skeda ta 'żmien flimkien mar-riżorsi umani u teknoloġiċi meħtieġa. Għinhom jagħtu prijorità lill-implimentazzjoni biex jiksbu l-akbar qligħ fuq l-investiment l-ewwel waqt li timxi 'l quddiem lejn l-għanijiet fit-tul li tikkoreġi l-problema.
  • Riskju - Ftehimiet ta ’Livell ta’ Servizz, konformità regolatorja, liċenzjar, sigurtà, back-ups, pjanijiet ta ’tkeċċija ... il-kumpaniji spiss jibnu rekwiżiti speċifiċi għall-problema imma jtaffu kwistjonijiet li jistgħu jtellfu l-isforzi tagħhom fl-implimentazzjoni ta’ soluzzjoni.
  • Differenzjazzjoni - Jekk għandek vantaġġ definittiv kontra l-kompetituri tiegħek, għandu jkun assolutament inkluż f'dawn ir-rekwiżiti sabiex ikun prijoritizzat mill-prospett tiegħek. Il-kumpaniji spiss jitilfu jew jirbħu opportunità bbażata fuq ħarġa waħda.

Għażla tal-Fornitur

Kull fejn in-nies qed ifittxu soluzzjoni, in-negozju tiegħek għandu jkun preżenti. Jekk dak hu r-riżultati tat-tfittxija għal kliem ewlieni speċifiku, trid tkun ikklassifikat. Jekk dik hija pubblikazzjonijiet tal-industrija, irid ikollok preżenza. Jekk in-nies jirriċerkaw u jsibu soluzzjonijiet permezz ta 'influencer, dak l-influencer għandu jkun konxju tal-kapaċitajiet tiegħek. U ... jekk in-nies jirriċerkaw ir-reputazzjoni tiegħek online, għandu jkun hemm traċċa ta 'rakkomandazzjonijiet, reviżjonijiet, u riżorsi li jipprovdu dawk il-prospetti li int l-aħjar għażla li għandhom.

  • Awtorità – Inti preżenti madwar kollha mħallsa, akkwistati, kondiviżi, u midja proprjetà? Kemm jekk hija tfittxija fuq YouTube tal-problema, rapport ta' analista dwar l-industrija tiegħek, jew reklam li jaħdem fuq pubblikazzjoni tal-industrija... int preżenti?
  • Rikonoxximent – Ġejt rikonoxxut minn partijiet terzi għal ċertifikazzjonijiet, premjijiet, tmexxija tal-ħsieb artikoli, eċċ? Ir-rikonoxximent kollu tal-industrija jipprovdi lix-xerrejja potenzjali b'kunfidenza u fiduċja hekk kif jevalwaw il-fornituri.
  • Reputazzjoni – Qed timmonitorja u twieġeb b'mod attiv għal aċċennijiet soċjali, klassifikazzjonijiet, u reviżjonijiet tal-prodotti u s-servizzi tiegħek online? Jekk m'intix u l-kompetituri tiegħek huma, l-organizzazzjoni tagħhom tidher ħafna aktar reattiva... anke jekk ir-reviżjoni tkun negattiva!
  • Personalizzazzjoni - Studji tal-każijiet personalizzati u segmentati u xhieda tal-klijenti huma essenzjali għall-għażla tal-fornitur. Ix-xerrejja tal-B2B iridu jħossuhom kunfidenti li int assistejt klijenti bħalhom - bl-istess sfidi li għandhom. Kontenut immirati għal persona speċifiċi jirrisonja ma 'dak ix-xerrej potenzjali.

Aqra Aktar Dwar Ir-Relazzjoni ta 'Personas mal-Vjaġġi tax-Xerrej u l-Lembuti tal-Bejgħ

L-ebda eżempju x'juri hawn... din hija verifika komprensiva tal-mezzi u l-kanali biex tiżgura li int meqjus bħala ideali Kumpanija B2B biex taħdem magħhom.

Validazzjoni tas-Soluzzjoni u Ħolqien ta 'Kunsens

Ix-xerrejja tal-B2B spiss ikunu mmexxija mill-kumitat. Huwa essenzjali li tgħin biex tikkomunika għaliex int il-prodott jew servizz it-tajjeb lil hinn mill-persuna li qed tirriċerka fit-tim li fl-aħħar mill-aħħar jieħu d-deċiżjoni li jixtri.

  • Titwettaq - Il-kumpaniji mhux dejjem għandhom il-baġit jew il-kalendarju biex jinvestu immedjatament fil-prodotti jew servizzi tiegħek. U ma jridux dejjem jikkuntattjaw lit-tim tal-bejgħ tiegħek fejn jiftħu lilhom infushom għal solleċitazzjonijiet. Joffru whitepapers, downloads, emails, webinars, podcasts, jew mezzi oħra biex il-prospett tiegħek ikompli jikseb jintmess u influwenzat mingħajr ma jinbiegħ huwa kritiku billi l-prospetti jkomplu jiggwidaw lilhom infushom il-vjaġġ tax-xiri tagħhom.
  • Assistenza – Il-kumpaniji ma jridux jinbiegħu, iridu servizz. Il-kontenut tiegħek imexxi lin-nies għal bejgħ, jew għal riżors li jista 'jgħinhom? Il-formoli tiegħek, il-chatbots, il-click-to-call, l-iskeda ta' demo, eċċ. għandhom ikunu kollha mmirati biex jipprovdulhom assistenza siewja... mhux bejgħ iebes. In-negozju li jipprovdi l-aktar għajnuna fl-edukazzjoni tal-prospett huwa ħafna drabi n-negozju li jirbaħ l-opportunità.
  • Soluzzjonijiet – Tista' tippersonalizza turija ta' prodott li hija speċifika għall-organizzazzjoni li qed tfittex li tbigħ? Il-personalizzazzjoni ta' interface jew il-marka ta' soluzzjoni tista' tgħin lil tim jivviżwalizza s-soluzzjoni li qed iġġib fuq il-mejda. Saħansitra aħjar, li toffri prova jew offerta introduttorja tista' taċċellera l-adozzjoni tal-prodott jew is-servizz tiegħek.
  • Stabbilixxi Redditu fuq l-Investiment - Li tgħin lill-prospett tiegħek jifhem il-valur meta tiddefinixxi l-problema, timxihom permezz tas-soluzzjoni, u fl-aħħar mill-aħħar tipprovdi l-prodott jew is-servizzi tiegħek bħala s-soluzzjoni xierqa issa teħtieġ li tgħinhom jifhmu l-investiment u r-ritorn tiegħu. Dan jista 'jinkludi anke l-abbiltà li jiġi kkonfigurat, prezz, u kkwotat f'metodoloġija ta' self-service onlajn.

F'dan il-punt, il-kontenut tiegħek għandu jdaħħal kollox flimkien u x-xerrej prospettiv tiegħek għandu jifhem sew jekk is-soluzzjoni tiegħek hijiex xierqa għalihom jew le. In-negozji ta 'spiss jibżgħu li jiskwalifikaw kwalunkwe prospett bit-tama li l-bejjiegħa tagħhom iqumu biex jegħlbu max-xerrej. Dak huwa piż enormi u għandu jiġi evitat. Il-marka tiegħek tibni aktar kredibilità billi tipponta lejn il-prospetti dritt soluzzjoni, mhux billi tipprova tbigħ il-prodott jew is-servizz tiegħek lil kulħadd!

Meta tassisti xerrejja bħal dan, tnaqqas id-distakk bejn leads kwalifikati għall-kummerċjalizzazzjoni (MQLs) u leads kwalifikati għall-bejgħ (SQLs), li tagħti lit-tim tal-bejgħ tiegħek l-opportunità li tikseb l- dritt xerrej mal-linja tal-finitura malajr.

Douglas Karr

Douglas Karr huwa CMO ta OpenINSIGHTS u l-fundatur tal- Martech Zone. Douglas għen għexieren ta’ startups ta’ MarTech ta’ suċċess, għen fid-diliġenza dovuta ta’ aktar minn $5 biljun f’akkwisti u investimenti ta’ Martech, u jkompli jgħin lill-kumpaniji fl-implimentazzjoni u l-awtomatizzazzjoni tal-istrateġiji tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni tagħhom. Douglas huwa trasformazzjoni diġitali rikonoxxuta internazzjonalment u espert u kelliem tal-MarTech. Douglas huwa wkoll awtur ippubblikat ta 'gwida ta' Dummie u ktieb ta 'tmexxija tan-negozju.

Artikli relatati

Lura għall-buttuna ta 'fuq
Agħlaq

Adblock Individwat

Martech Zone huwa kapaċi jagħtik dan il-kontenut mingħajr ebda spiża għaliex aħna monetize is-sit tagħna permezz ta 'dħul minn reklam, links affiljati, u sponsorships. Napprezzaw jekk tneħħi l-imblokkatur tar-reklami tiegħek hekk kif tara s-sit tagħna.