7 Żbalji li Tagħmel fil-Prestazzjoni tal-Marketing

Allocadia Marketing Performance Management

Il-baġits tas-CMO qed jonqsu, hekk kif il-kummerċjanti jitħabtu mal-maturità fiskali, skont Gartner. Bi skrutinju akbar fuq l-investiment tagħhom minn qatt qabel, l-OKS iridu jifhmu x’inhu jaħdem, x’mhux, u fejn jonfqu d-dollaru li jmiss tagħhom biex ikomplu jtejbu l-impatt tagħhom fuq in-negozju. Daħħal Ġestjoni tal-Prestazzjoni tal-Marketing (MPM).

X'inhu l-Immaniġġjar tal-Prestazzjoni tal-Marketing?

L-MPM huwa taħlita ta 'proċessi, teknoloġiji, u azzjonijiet użati minn organizzazzjonijiet tal-kummerċjalizzazzjoni biex jippjanaw attivitajiet ta' kummerċjalizzazzjoni, jevalwaw ir-riżultati kontra miri stabbiliti, u jieħdu deċiżjonijiet aktar ta 'impatt.

Madankollu, illum, 21% biss tal-kumpaniji għandhom il-kapaċità li jifhmu bis-sħiħ il-kontribuzzjoni tal-Marketing għad-dħul, skond Studju tal-Benchmark tal-Maturità tal-Prestazzjoni tal-Marketing tal-2017 ta ’Allocadia. Din ir-riċerka ħarġet fil-fond fil-problema f'konversazzjonijiet kwalitattivi ma 'CMOs ewlenin kif ukoll stħarriġ kwantitattiv wiesa'.

Erba 'Fatturi ta' Suċċess ta 'Negozjaturi ta' Rendiment Għoli

B’mod ġenerali, filwaqt li l-industrija għad għandha ħafna xogħol xi tagħmel biex ittejjeb l-adozzjoni u l-maturità tal-MPM, hemm organizzazzjonijiet ewlenin li qed jistabbilixxu standard għal sħabhom.

Sibna numru ta 'fatturi ta' suċċess komuni għal dawn il-kummerċjanti ta 'prestazzjoni għolja:

  1. Fokus qawwi fuq dejta operattiva ewlenija; investimenti, redditi, u veduti strateġiċi ta 'dejta bħar-ROI.
  2. Użu konsistenti ta 'teknoloġiji globalment, u integrazzjoni bejn il-partijiet kollha tal-munzell ta' teknoloġija tagħhom.
  3. Sorsi tad-dejta nodfa metikolożimament.
  4. Kejl li juri l-valur tagħhom għan-negozju u l-għanijiet tiegħu.

L-istudju kixef ukoll seba 'żbalji ewlenin li qed jagħmlu l-organizzazzjonijiet fir-rigward ta' MPM:

  1. Teknoloġija skaduta ħafna - Timijiet tal-bejgħ jiddependu fuq l-innovazzjoni ta 'sistemi moderni ta' CRM. Il-finanzi ilhom immaniġġjati minn sistemi ERP għal bosta snin. Madankollu, it-80% tal-organizzazzjonijiet għadhom jużaw Excel b'xi mod biex isegwu l-impatt tal-Marketing fuq in-negozju. L-istudju tagħna sab li 47% tal-organizzazzjonijiet mhumiex qed jużaw kwalunkwe teknoloġija mibnija apposta għal kollox meta niġu għall-ippjanar jew il-ġestjoni tal-investiment (attivitajiet ewlenin tal-Ġestjoni tal-Prestazzjoni tal-Marketing). B'kuntrast, organizzazzjonijiet ta 'tkabbir għoli jingranaw Softwer tal-Ġestjoni tal-Prestazzjoni tal-Marketing 3.5X aktar spiss minn dawk bi tkabbir ċatt jew negattiv.
  2. Kejl tal-kummerċjalizzazzjoni li huwa sempliċement mhux azzjonabbli - L-istudju tagħna sab li 6% biss tal-kummerċjanti jħossu li l-kejl tagħhom jgħin jiddetermina l-aħjar azzjoni ta ’kummerċjalizzazzjoni li jmiss. Dan iħalli 94% ta 'dawk fl-istudju tagħna mingħajr gwida preskrittiva dwar fejn jonfqu l-baġit u r-riżorsi limitati tagħhom.

    L-attributi tal-MPM jikkuntrastaw sew ma 'dawk tal-kejl tal-kummerċ. Jekk il-kejl tas-suq B2B jirrappreżenta dak li xufier jara fil-mera li turi wara ta 'karozza, allura MPM iservi bħala l-fanali ta' quddiem u l-isteering tal-karozza nnifisha li jtejbu kemm il-viżibilità kif ukoll il-kontroll għas-sewwieq. Allison Snow, Analista Anzjan tar-Riċerka, Forrester

  3. Allinjament ħażin bejn il-Marketing u n-negozju - Kumpaniji li jistennew aktar minn 25% ta 'tkabbir fid-dħul huma darbtejn aktar probabbli li jkollhom rapporti fil-livell ta' CMO li juru l-kontribuzzjoni tal-Marketing għan-negozju. Dawn in-negozji ta 'tkabbir għoli huma kważi 2.5X aktar probabbli minn organizzazzjonijiet li ma jaħdmux biżżejjed biex jaraw kemm id-dejta tal-kummerċ kif ukoll tal-bejgħ dejjem jew ta' spiss allinjati mal-objettivi ġenerali tal-kumpanija. Dan ifisser li l-mexxejja fl-MPM għandhom funzjonijiet ta 'dħul tan-negozju li jaħdmu f'qafla mal-għanijiet tal-kumpanija.
  4. Problemi ta 'relazzjoni CFO u CMO - L-aqwa organizzazzjonijiet fl-istudju tagħna kienu 3X aktar probabbli li jallinjaw il-funzjonijiet tal-Marketing u l-Finanzi. Madankollu, 14% biss tal-organizzazzjonijiet tal-kummerċ inġenerali raw lill-Finanzi bħala sieħeb strateġiku ta 'fiduċja, u 28% jew m'għandhom l-ebda relazzjoni mal-finanzi jew jitkellmu biss meta jiġu mġiegħla. Dan huwa perikoluż immens peress li l-Marketing jaħdem biex jiżgura baġits xierqa, u jillimita l-perċezzjoni tal-Marketing bħala parti strateġika tan-negozju. Il-fiduċja ta 'CFO hija kritika għas-CMO tal-lum. B'kuntrast ma' dawk b'rendiment baxx, l-istudju tagħna sab li organizzazzjonijiet ta 'tkabbir għoli jaħdmu mal-Finanzi biex isegwu l-investimenti u l-kejl (57% meta mqabbel ma' 20% tal-kumpaniji bi tkabbir ċatt / negattiv). Huma wkoll aktar adattati biex jallinjaw mal-Finanzi fuq il-kejl tal-baġits u d-dħul (61% meta mqabbel ma '27% biss tal-kumpaniji li jesperjenzaw tkabbir ċatt jew negattiv.)
  5. Investiment fqir, ibbaġitjar, u kwalità tad-dejta tal-ippjanar - Il-kwalità tad-dejta (relatata mal-investimenti, il-baġits u l-ippjanar) hija sfida komuni fost l-organizzazzjonijiet, li tillimita r-rappurtar u l-abbiltà li tieħu deċiżjonijiet aħjar tal-kummerċ. 8% biss tal-organizzazzjonijiet għandhom dejta tal-kummerċ, bejgħ u finanzi f’maħżen tad-dejta wieħed li jaġixxi bħala "sors wieħed ta 'verità." u 28% biss iħossu li d-dejta tal-kummerċjalizzazzjoni hija meqjusa u fformattjata tajjeb (dan jinkludi dak it-8% inizjali).
  6. Nuqqas ta 'viżibilità fil-metriċi tal-linja bażi - 50% biss tal-organizzazzjonijiet jirrappurtaw li għandhom viżibilità sħiħa, jew aħjar, fil-metriċi bażiċi tal-kummerċjalizzazzjoni. 13% ta 'dawk irrapportaw li lanqas biss jafu fejn tgħix id-dejta kollha tagħhom u ma jistgħux jaħdmu kwalunkwe rapport. Ouch.
  7. Użu inkonsistenti ta 'Martech - Kumpaniji li konsistentement jintegraw it-teknoloġija fl-organizzazzjoni kollha tagħhom tal-kummerċ huma 5X aktarx li jaraw 25% + tkabbir fid-dħul minn dawk bi tkabbir ċatt jew negattiv (57% vs 13%). X’inhu aktar, użu konsistenti tat-teknoloġija tal-kummerċ (eż. L-istess kummerċ pjattaforma ta ’awtomazzjoni aktar milli tliet bejjiegħa differenti madwar l-organizzazzjoni) tagħmel differenza. Madwar 60% tal-kumpaniji li jistennew żidiet fil-baġit ta 'aktar minn 10% jirrappurtaw li l-użu tagħhom tat-teknoloġija tal-kummerċ fl-organizzazzjonijiet ikun dejjem jew spiss konsistenti, meta mqabbel ma' 36% ta 'dawk bi tkabbir ċatt għal dak negattiv. Finalment, 70% tal-kumpaniji li jistennew żidiet fid-dħul għandhom ċarezza tajba jew eċċellenti tal-pjan direzzjonali tat-teknoloġija tal-kummerċjalizzazzjoni tagħhom, kontra 27% ta 'dawk li għandhom aspettattivi ta' tkabbir ċatti għal negattivi.

L-MPM Importanti Għal Kull OKS

It-tqegħid fis-suq issa jrid iħares lejn l-organizzazzjoni tagħhom aktar bħal negozju, mhux sempliċement funzjoni. Huma għandhom jagħmlu kull dollaru biex jgħollu l-prestazzjoni tat-tim tagħhom u jippruvaw l-impatt tagħhom.

Is-CEOs jistennew li s-CMOs jistgħu faċilment janalizzaw eżattament kif il-kummerċ qed jikkontribwixxi għall-aħħar linja. Meta l-OKS ikollhom aċċess għad-dejta, kollox jinbidel. Looker CMO Jen Grant, fi intervista reċenti ma 'CMO.com

CMOs li jirnexxu f'dan jaqilgħu l-fiduċja u l-kunfidenza ta 'sħabhom, u s-sigurtà li jkunu jafu l-isforzi tagħhom huma mkejla u vvalutati. Dawk li jonqsu huma ddelegati biex jieħdu l-ordnijiet u jeżegwixxu, aktar milli strateġija u tmexxija. Biex titgħallem aktar dwar MPM:

Niżżel ir-Rapport sħiħ tal-Punt ta ’Referenza

What do you think?

Dan is-sit juża Akismet biex inaqqas l-ispam. Tgħallem kif il-kumment tiegħek huwa pproċessat.