Għaliex l-Istrateġija ta 'Kummerċjalizzazzjoni Outbound Tiegħek Qegħda tonqos

bejgħ 'il barra

Hemm it-tentazzjoni minn dawk fostna fl-industrija tal-kummerċ ġewwa li nnaqqsu l-kummerċ barra. Saħansitra qrajt fejn xi kummerċjanti deħlin qalu li m'għadx hemm bżonn ta 'kummerċ barra. Franchement, dak huwa sodda. Huwa parir terribbli għal kull negozju li qed ifittex li jespandi fi swieq ġodda u jgħaqqad ma 'prospetti li jafu li se jagħmlu klijenti kbar.

Jekk għandek marka magħrufa (bħalma għandhom ħafna bloggers u aġenziji tal-midja soċjali), jista 'ma jkunx meħtieġ li tieħu telefon u tagħmel telefonati kiesaħ. Kelma mill-ħalq u referenzi jistgħu jkunu biżżejjed biex jgħinuk tkabbar in-negozju tiegħek. Madankollu, dan mhuwiex lussu li għandhom ħafna kumpaniji. Sabiex kemm jikbru u jegħlbu l-attrizzjoni, il-maġġoranza tal-kumpaniji għandhom jinkorporaw strateġija ta 'kummerċ barra. Anke dakinhar, hemm ħafna hekk imsejħa professjonisti tal-bejgħ li jagħtu parir lil numru każwali ta 'kuntatti bi prospett qabel ma jabbandunawhom.

Il-biċċa l-kbira tal-istrateġiji tal-kummerċ 'il barra jonqsu minħabba li mhumiex persistenti biex isejħu lill-klijenti li jinsabu fil-firmografika ewlenija tagħhom. Iddiskutejna din ir-rieda Bill Johnson - ko-fundatur ta 'Jesubi, a għodda ta 'awtomazzjoni ta' tiftix ta 'bejgħ u sponsor ta 'Martech.

Il-Qawwa tal-Persistenza

Parti mir-raġuni għaliex Bill sar fidi kbir fil-persistenza professjonali u għaliex bnew Jesubi tmur lura għall-bidu tagħhom fi Aprimo. Id-deċiżjoni ttieħdet biex tissejjaħ negozjaturi sa 12 darbiet fuq perjodu ta '10 sa 12-il ġimgħa jippruvaw iġibuhom fuq it-telefon biex imexxu konversazzjoni. Minħabba li Aprimo kien qed jimmira lejn it-timijiet tal-kummerċ Fortune 500 kellhom bosta nies biex jimmiraw.

Kien ukoll diffiċli ħafna ħafna li jkollok il-prospetti li jtellgħu t-telefon jew jirritornaw voicemail. Merrill Lynch kien fuq il-lista tal-mira tagħhom li kellhom 21 isem kummerċjali biex timmira ... mis-CMO, għall-VP tal-Marketing għad-Direttur tal-Internet Marketing, eċċ Direttur tal-Marketing tal-Klijent Privat fl-aħħar wieġeb it-telefon tiegħu fid-9 tentattiv. Huwa kien it-18-il persuna fil-mira. Huwa aċċetta offerta biex issir laqgħa, inbidel fi prospett sod, u mexxa kuntratt ta 'bosta miljun dollaru. Kieku jieqfu jċemplu wara 6 attentati jew ċemplu biss 4 persuni qatt ma konna konversazzjoni miegħu.

Jesubi reċentement għalaq ftehim miegħu Xerox. Ir-rappreżentant ta ’Bill sejjaħ VP tal-Bejgħ 10 darbiet fuq perjodu ta’ 7 ġimgħat. Fil-fatt hi mdendla fuqu fit-tieni tentattiv :). Huwa kompla jċempel u fl-2 tentattiv tiegħu fil-fatt qalet li jien mhux il-persuna t-tajba jekk jogħġbok ċempel lill-SVP tal-Bejgħ. Ir-rappreżentant tiegħi ċempillu u fit-10 tentattiv li qabad it-telefon tiegħu qal, "Jiena raġel iebes biex naqbad kif għamiltha?" Ir-rappreżentant ta ’Bill spjega l-proċess tiegħu u kif Jesubi għen. Xerox talab demo hemm fuq il-post u ftit ġimgħat wara Jesubi kellu ftehim ta '8 utent.

L-ebda wieħed mill-eżempji ta 'hawn fuq ma kien jagħlaq permezz ta' kummerċ ġewwa minħabba li l-prospetti ma kinux qed ifittxu s-soluzzjoni. L-ebda wieħed ma kien iwieġeb għall-voicemail. L-ebda wieħed ma kien jagħmel negozju mal-kumpaniji rispettivi kieku r-rappreżentanti jissejħu biss 6 darbiet jew f'4 kuntatti. Il-qawwa hija li tkun taf li tieħu l-persistenza u tkun taf x'għandha tkun dik il-persistenza.

jesubi

Ġesubi timmassimizza l-produttività tal-bejgħ b'rapporti intuwittivi u traċċar ta 'konversazzjoni azzjonabbli. Iffranka l-ħin u tbigħ aktar bi skrins ta 'sejħiet ta' klikk waħda, segwiti awtomatizzati, u għodod qawwija ta 'rappurtar.

3 Kummenti

  1. 1

    Grazzi bħal dejjem Doug, l-ewwel ħsejjes bħal soluzzjoni ta 'awtomazzjoni tal-bejgħ li tiswa aktar skoperta, u t-tieni l-kariga tiegħek ikkawżat xi konverżazzjoni tajba dwar start-ups u l-komunità lokali tagħna.

  2. 2

    Hemm punt ta 'qligħ li jonqos. Mal-klijenti B2B li naħdmu magħhom sibna li wara 8 tentattivi ta' komunikazzjoni bit-telefon u l-voicemail, ir-rata ta' ritorn jew ta' impenn tonqos b'mod drammatiku. Il-persistenza hija kollha tajba u tajba sakemm issir uġigħ tedjanti fil-ħmar, li jweġġa 'l-perċezzjoni tal-kumpanija u l-marka. Naturalment hemm eċċezzjonijiet fejn "coaches" tal-bejgħ jitilgħu fuq il-palk u jitkellmu dwar ir-rappreżentant tal-bejgħ minn ġewwa li għamel 87 attentat u żviluppa l-bejgħ ta 'ħajtu. Dik hija l-eċċezzjoni. Jekk xi ħadd iċempelni 12-il darba meta ma weġibtx, lest inniedi missila nukleari għan-negozju tiegħu. Huwa importanti li tkun taf meta tkeċċi u tpoġġi l-kuntatti fi programm ta 'trawwim.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    L-ewwel nett, inħobb nitkellem fuq it-telefon. Għaliex? Għax nagħmilha daqshekk rari, u dan huwa d-disinn. Jekk qed nitkellem ma’ xi ħadd, normalment inkun qed nixtri jew inbiegħ xi ħaġa. Niġi probabbilment żewġ tużżani sejħiet kull xahar li nixtieq nieħu - l-oħra 2 sa 3 mija (I ċċekkjati sistema VOIP tagħna biss issa) huma BS li I disprezz. Jidher li l-awtomazzjoni tat-tiftix tal-bejgħ tittama li żżid dak in-numru. Ejja nkunu sinċieri - li mhux se jawgura tajjeb għall-chap fuq in-naħa l-oħra tal-linja. Għaliex? Għax ma nemminx li ħadd se jċempelli b'soluzzjoni li għadni ma ħaristx fiha – u jekk kellha valur diġà lħaqt magħhom. Dan l-approċċ ta' moħħ magħluq u kunfidenti żżejjed huwa dak li jifforma xi wħud mill-attributi tal-persuna tax-xerrej tiegħi – jien li jadottahom kmieni li jixtri bil-valur u jippreferi kanali diġitali – anke soċjali – biex tirriċerka u nibni s-sett ta' soluzzjoni li jmexxi n-negozju tiegħi .

    Għalhekk, il-punt hawnhekk huwa li ma jimpurtax kemm-il darba jien imsejjaħ minn kwalunkwe sistema, mhuwiex il-kanal preferut tiegħi - u franchement mhux se jaħdem, in-nies ippruvaw. Dan ma jfissirx li mhux se taħdem għal oħrajn, jekk fatt l-eżempji ta 'hawn fuq juru li se - madankollu naħseb li juri wkoll li eżerċizzju ta' persona tax-xerrej huwa eżerċizzju veru ta 'segmentazzjoni tal-lembut li n-negozjanti kollha jistgħu jibbenefikaw minnu. Puplesija waħda ma taħdimx għal kull folk - u mhix determinata mit-titlu tax-xogħol, id-daqs tal-kumpanija jew saħansitra r-rwol tax-xiri - jiddependi fuq il-personalità. Kemm jekk is-soluzzjoni hix l-awtomazzjoni tal-marketing, jew l-awtomazzjoni tal-prospettar tal-bejgħ m'hemm l-ebda sostitut biex tkun taf lil min qed titkellem. U ladarba ġġibuhom fuq it-telefon, il-konversazzjoni tkun aktar sinjuri għaliha.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

What do you think?

Dan is-sit juża Akismet biex inaqqas l-ispam. Tgħallem kif il-kumment tiegħek huwa pproċessat.