Infografija tal-MarketingAttivazzjoni tal-Bejgħ

3 Prinċipji ta 'Bejgħ B2B li l-Istrateġija Tiegħek Trid Tinkorpora Illum

Il-bejgħ, bħala industrija, qed jevolvi malajr. It-timijiet tal-bejgħ dejjem kienu kapaċi jagħmlu titjib tattiku inkrementali fil-proċess tagħhom, iżda fl-aħħar ftit snin, il-bejgħ daħal f'era ġdida mħaddma mit-teknoloġija, l-analiżi u bidla drammatika fl-imġieba tax-xerrej. Il-maniġers tal-bejgħ poġġew fokus ġdid fuq l-użu tat-teknoloġija biex ikejlu l-attività tar-rappreżentant tal-bejgħ u jtejbu l-operazzjonijiet permezz ta ’analiżi kwantitattiva u esperimentazzjoni bit-tattiċi u l-istrateġija.

Jekk tqabbel tim tal-bejgħ modern ma 'wieħed mill-aħħar tas-snin 90, id-differenzi huma lejl u nhar. L-att li tħabbat il-bankina u ssejjaħ bil-kesħa lil kulħadd u lil kulħadd biex ibeżża 'ċ-ċomb huwa mejjet. Imma .... mhux it-timijiet kollha qed jadottaw l-istandards il-ġodda tal-bejgħ. Xi organizzazzjonijiet tal-bejgħ huma ferm lura mill-kompetituri tagħhom u qed jitħabtu biex jadattaw għaż-żminijiet. Huwa għalhekk li DocSend tim għaqqad dan infografika li tiddettalja kif l-art tal-bejgħ evolviet u liema timijiet. Hawn huma l-ikbar takeaways:

X’Hemm Ħażin bil-Mod Tradizzjonali ta ’Bejgħ?

Bejgħ B2B tal-Old School

Ħafna! Meta t-timijiet jimpjegaw bejjiegħa individwali li huma responsabbli biex jakkwistaw il-prospetti tagħhom u jagħlqu l-offerti tagħhom, jista 'jillimita l-abbiltà ta' tim tal-bejgħ li jkabbar u joħloq xi kwistjonijiet serji:

Xerrejja B2B Kif Biddlu Il-Proċess tal-Bejgħ?

Ix-xerrejja tas-softwer B2B issa għandhom aċċess għal ammont illimitat ta 'informazzjoni dwar prodotti u bejjiegħa potenzjali. Ħafna xerrejja jidħlu għal riċerka estensiva qabel ma jimlew formola taċ-ċomb jew jikkuntattjaw rappreżentant tal-bejgħ. Il-mod il-qadim tal-bejgħ poġġa lir-rappreżentanti bħala gatekeepers tal-għarfien tal-prodott: jistgħu jgħidulek dwar l-offerta u jikkwotawk fuq prezz, u minħabba li l-informazzjoni ma kinitx disponibbli pubblikament. Dan m'għadux il-każ; issa l-professjonisti tal-bejgħ għandhom il-kompitu li jsibu negozji fl-uġigħ u jtaffu dak l-uġigħ bil-prodott tagħhom. Ix-xogħol tagħhom huwa li joħolqu kunsens fost il-partijiet interessati kollha fi ħdan organizzazzjoni filwaqt li jegħlbu l-oġġezzjonijiet u jimminimizzaw it-talbiet speċjali għall-adattament li jikkawżaw kumplessità addizzjonali. Fi Il-Bejgħ tal-Isfidant mis-CEB, erba 'tendenzi huma identifikati bħala imblokkaturi potenzjali għar-rappreżentant tal-bejgħ modern:

Nibdlu Xejriet tal-Bejgħ B2B

Kif Jista 'Tim tal-Bejgħ jadatta għat-Times?

Jekk bħalissa qed tmexxi tim tal-bejgħ li huwa ftit wara ż-żminijiet, hemm tliet prinċipji li tista 'tieħu f'qalbek li jġibu lilek u lit-tim tiegħek għall-veloċità:

  1. Iħaddnu t-teknoloġija
  2. Speċjalizza rwoli
  3. Oħloq kultura ta 'ħidma f'tim

Ibni Munzell tal-Bejgħ Modern

Munzell tal-bejgħ jista 'jiġi definit sempliċement bħala t-teknoloġija u s-softwer li juża tim tal-bejgħ biex jassisti l-proċess tal-bejgħ tiegħu. Billi tibni sett ta 'softwer apposta li jista' jimmaniġġja u jissimplifika l-iżvilupp tal-bejgħ, preżentazzjonijiet u għeluq, tista 'toħloq fluss tax-xogħol uniku għat-tim tal-bejgħ tiegħek li huwa mfassal apposta għal kull pass taċ-ċiklu tal-bejgħ tiegħek. Bl-invenzjoni ta 'softwer ibbażat fuq il-cloud, il-mexxejja tal-bejgħ m'għadx għandhom jaħdmu ma' l-IT biex iwettqu xiri ta 'softwer ġdid għat-tim tagħhom. Dan jippermettilhom iżidu, ineħħu u jissostitwixxu malajr

Bl-invenzjoni ta 'softwer ibbażat fuq il-cloud, il-mexxejja tal-bejgħ m'għadx għandhom jaħdmu ma' l-IT biex iwettqu xiri ta 'softwer ġdid għat-tim tagħhom. Dan jippermettilhom iżidu malajr, ineħħu u jissostitwixxu softwer fil-munzell tagħhom sabiex ikunu jistgħu jesperimentaw u jsibu l-aħjar setup għat-tim tagħhom.

modern-B2B-bejgħ-munzell

Speċjalizza Rwoli

Fil-ktieb rivoluzzjonarju tiegħu, Dħul Prevedibbli, Aaron Ross jispjega għaliex it-tiftix għal twassal tal-bejgħ u l-għeluq tal-ftehimiet jeħtieġ li jsir minn żewġ rwoli differenti fit-tim tiegħek. Il-prospettar ta 'ċomb li jidħol jew joħroġ jaqa' fuq il-ħoġor tar-Rappreżentant għall-Iżvilupp tal-Bejgħ, jew SDR. Fuq l-Eżekuttivi tal-Kont flipside, ir-rwol responsabbli għall-parti l-kbira tal-komunikazzjoni, in-negozjati tal-kuntratt, u l-għeluq jieħu sett ta 'ħiliet differenti. Billi tispeċjalizza rwoli, kontributuri individwali fit-tim tal-bejgħ tiegħek u tiffoka fuq il-bini ta 'sett ta' ħiliet aktar dejjaq u raffinat.

Fuq l-Eżekuttivi tal-Kont flipside, ir-rwol responsabbli għall-parti l-kbira tal-komunikazzjoni, in-negozjati tal-kuntratt, u l-għeluq jieħu sett ta 'ħiliet differenti. Billi tispeċjalizza rwoli, kontributuri individwali fit-tim tal-bejgħ tiegħek u tiffoka fuq il-bini ta 'sett ta' ħiliet aktar dejjaq u raffinat.

rwoli ta 'speċjalità tal-bejgħ B2B

Appoġġ lill-Bejjiegħa Tiegħek!

Huwa komuni f'organizzazzjonijiet tradizzjonali tal-bejgħ li l-ilpup waħedhom jiddominaw l-art. Dawn il-bejjiegħa tipikament iridu ftit jew xejn interazzjoni jew kollaborazzjoni ma 'membri oħra tat-tim. Ħafna drabi jitolbu li jkunu ħalla waħdu sabiex ikunu jistgħu laqat in-numru tagħhom - u ladarba laqtu n-numru tagħhom għax-xahar jippakkjaw l-affarijiet tagħhom u jmorru d-dar. F'dan it-tip ta 'setup, il-bejjiegħa mhumiex appoġġjati (u għandhom it-tendenza li ma jridux meta jiġu offruti).

Dan m'għadux il-każ, timijiet tal-bejgħ moderni huma sostnuti minn operazzjonijiet ta 'bejgħ, analisti, żviluppaturi, attivazzjoni tal-bejgħ, u ħafna timijiet jeħtieġu taħriġ kontinwu. Dan il-kast ta 'karattri ta' appoġġ jagħti lill-bejjiegħa individwali l-għodda li għandhom bżonn biex jirnexxu filwaqt li jħallihom jiffukaw fuq il-bejgħ. A studju minn McKinsey sab li t-timijiet tal-bejgħ kisbu l-ogħla ROI meta madwar 50-60% tat-tim huma fi rwoli ddedikati biex jappoġġjaw bejjiegħa attwali

Bejgħ B2B

Timijiet moderni tal-bejgħ qed jinvestu fit-teknoloġija, jesperimentaw bit-tattiċi u l-proċess, jaħdmu flimkien bħal qatt qabel u jispeċjalizzaw fir-rwoli li jeħtieġu fokus dejjaq waqt li jiżviluppaw kompetenza profonda. Bdiet era ġdida ta 'bejgħ, u jekk it-tim tiegħek qed jinjora dawn ix-xejriet - jistgħu ma jibqgħux jintużaw.

John-Henry Scherck

John-Henry huwa l-Maniġer tal-Marketing tat-Tkabbir għal DocSend. Huwa negozjant B2B SaaS li jispeċjalizza fl-ottimizzazzjoni tal-magni tat-tiftix, intelliġenza kompetittiva, WordPress, analitiċi, kontenut, ġenerazzjoni taċ-ċomb u konverżjoni.

Artikli relatati

Lura għall-buttuna ta 'fuq
Agħlaq

Adblock Individwat

Martech Zone huwa kapaċi jagħtik dan il-kontenut mingħajr ebda spiża għaliex aħna monetize is-sit tagħna permezz ta 'dħul minn reklam, links affiljati, u sponsorships. Napprezzaw jekk tneħħi l-imblokkatur tar-reklami tiegħek hekk kif tara s-sit tagħna.