Għaliex Ma Tafx Min Jien?

jien sultan

Huwa importanti li nikkwalifikaw il-prospetti tal-kummerċ tagħna biex niżguraw li jkollna l-klijent it-tajjeb. Jekk niffirmaw il-klijenti żbaljati, immedjatament inkunu nafu għax il-produttività tagħna tibqa 'lura, il-volumi tal-laqgħat jiżdiedu, u aktar u aktar frustrazzjoni tidħol fir-relazzjoni. Ma rridux dak. Irridu klijenti li jifhmu l-proċess tagħna, jivvalutaw ir-relazzjoni tagħna u jaraw ir-riżultati li qed nieħduhom.

Illum waranofsinhar kelli nagħmel is-sejħa lil ħabib u kollega tiegħi, Ċad Pollitt f'Kuno Creative. Iċ-Ċad għandu relazzjoni kbira ma 'bejjiegħ kbir li qed infittxu li nixtru mingħand. Bil-firxa tal-blog tagħna, l-assoċjazzjoni mill-qrib li għandna mal-industrija tagħhom, u l-klijenti ewlenin li għandna ... Jiena pjuttost kunfidenti li l-mexxejja fil-kumpanija tagħhom japprezzaw li jagħmlu negozju magħna.

Sfortunatament, għandhom proċess ta 'inboarding li kien jeħtieġ nitkellem ma' persuna tal-bejgħ, nirrispondi għal numru ta 'mistoqsijiet ta' prekwalifikazzjoni, nitkellem ma 'maniġer tal-kanal, nara ftit vidjows mibgħuta mill-maniġer tal-kanal, nirrispondi għal spreadsheet b'madwar 50 mistoqsija ... u Alla jaf x'inhu wara.

Ma jafux min jien?

Ma jfissirx li fil-jerk egocentric tip ta 'sens. Jien onestament frustrat li verament ma nafx min jien! L-organizzazzjoni tagħhom kibret ... kif ukoll il-proċess tagħhom ... u issa għandhom saff ta 'nies interni għall-proċess tal-bejgħ tagħhom li tant mhumiex familjari ma' l-industrija li verament ma jafux li għandi isem u reputazzjoni tajba fi ħdanha. Ma nemminx li ħadu l-ħin biex iħarsu, lanqas. Jien sempliċement numru ieħor fil-lembut tal-bejgħ tagħhom.

Jien frustrat għax ħdimt ħafna biex nibni r-rikonoxximent u s-segwenti enormi li għandi. M'inix Steve Jobs ... imma fi ħdan in-niċċa żgħira tagħhom ta 'industrija, jien pjuttost ċert li nuri fl-aqwa 25 folks li jifhmu dak li qed jippruvaw iwettqu, jitkellmu dwarha, u jaqsmu dwarha. Il-blog tagħna għandu firxa enormi ġewwa l-industrija tagħhom, iżda n-nies fil-proċess tal-bejgħ tagħhom ma jagħtux kas.

Dan huwa eżempju tajjeb tal-bejgħ proċess mar ħażin. L-ewwel ħaġa li nagħmel meta kumpanija tikkuntattjani għal negozju possibbli hija li mmur nirriċerkahom. Kultant nagħmlu negozju għax ser ikunu klijent kbir ... imma ħafna drabi nagħmlu negozju għax se tkun opportunità kbira għalina!

Probabbilment mhux se nimla l-ispreadsheet. Nistenna sakemm il-kuntatt taċ-Ċad jara jekk jixtiequx ikunu msieħba ma 'mexxej ieħor fl-industrija jew le. Ikun diżappuntanti jekk ma jagħmlux hekk peress li sibt fuq demo u rajt għodod li stajt nuża għall-klijenti tagħna ... imma kieku jippreferu jagħmlu proċess ta '42 pass biex jiskwalifikani minflok jifhmu min jien, jien M'inix ċert li rrid nagħmel negozju magħhom.

Dak kollu li jagħmel negozju m'għandux jintefa 'fi proċess. Il-proċessi huma kbar għall-magni, iżda l-bnedmin kapaċi jaħsbu u jieħdu deċiżjonijiet deċiżjonijiet inkredibbli li mhux dejjem joqogħdu fi proċess. Il-prospetti tiegħek mhumiex entrati fuq spreadsheet ... huma nies veri. Għandu jkollok eċċezzjonijiet għal dak kollu li tagħmel ... minn skedi ta 'żmien, għal baġit, għal riżorsi applikati. Irrid lil kulħadd wieħed mill-prospetti ideali tiegħi li jħossu bħallikieku nifhem min huma, għaliex huma importanti, u kif nistgħu ngħinuhom.

Dan il-bejjiegħ għandu wkoll.

4 Kummenti

  1. 1

    Bravo Doug! Jien ġdid għall-blog tiegħek u s'issa nsib l-informazzjoni tiegħek ta 'valur kbir. Naqbel miegħek, xi drabi l-bots jeħtieġ li jitwarrbu u n-negozju jitmexxa mill-partijiet pertinenti. perjodu.

  2. 2

    Il-proċess huwa importanti. Normalment jgħin kemm lix-xerrej kif ukoll lill-bejjiegħ. Iżda, kultant jeħtieġ li titwarrab favur id-djalogu. Parti importanti mill-bejgħ hija li tkun taf meta tiddevja mill-proċess u tkellem biss man-nies.

    U qablu li 'r-riċerka hija kritika'. Dejjem taf ma 'min qed titkellem.

    Grazzi tal-feedback, Douglas. Se jpoġġi l-feedback tiegħek fil-prattika.

  3. 3
  4. 4

    Kemm jekk qed tirreferi għat-tkabbir ta 'negozju jew sempliċement
    implimentazzjoni ta 'teknoloġija ġdida, jew waħda minnhom għandha l-impatt li tiddiżumanizza u
    tneħħi l-enfasi tar-relazzjonijiet minn persuna għal oħra. U huwa verament għal kummerċjalizzazzjoni
    benefiċċju tal-eżekuttiv biex insemmu mod kif tenfasizza minn persuna għal oħra
    relazzjonijiet, irrispettivament mid-daqs tal-kumpanija u t-tip ta 'teknoloġija li hu jew
    hi timplimenta.

    Fil-qasam tiegħi ta 'servizzi professjonali, jekk ma niżviluppax
    relazzjoni ma ’konsumatur, kemm jekk inkun qed nipprovdi servizzi lil kumpanija kbira
    jew waħda żgħira, tipikament mhux se nwettaq bejgħ ta 'dawk is-servizzi. Huwa
    rari ħafna li nimla biss formola, nagħti kwestjonarju, nagħmel intervista
    u mbagħad ġib proġett. Sempliċement ma jiġrix fil-linja tax-xogħol tiegħi; dejjem għandu
    tkun dwar relazzjonijiet. Għalija, kull klijent għandu jħossu bħal li taf lil min
    huma. Dik hija r-relazzjoni. U jekk ma tistax issib mod kif tagħmel
    il-klijenti jħossuhom speċjali, int titlef in-negozju.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

What do you think?

Dan is-sit juża Akismet biex inaqqas l-ispam. Tgħallem kif il-kumment tiegħek huwa pproċessat.