It-Trasformazzjoni tal-Bejgħ Tiegħek permezz ta 'Approċċ Multi-Threaded

chart Qvidian

Ġejt mistieden biex nieħu sehem f'diskussjoni reċenti tal-bord fil-Konferenza tal-Produttività tal-Bejgħ tal-Assoċjazzjoni tal-Ġestjoni tal-Bejgħ f'Atlanta. Is-sessjoni kienet iffukata fuq it-Trasformazzjoni tal-Bejgħ, bil-membri tal-panel jipprovdu l-ħsibijiet u l-għarfien tagħhom dwar l-aħjar prattiki u fatturi kritiċi ta 'suċċess.

Wieħed mill-ewwel punti ta 'diskussjoni pprova jiddefinixxi t-terminu nnifsu. X'inhi t-trasformazzjoni tal-bejgħ? Huwa użat iżżejjed u possibilment hyped? Il-kunsens ġenerali kien li, b'differenza mill-effettività jew l-abilitazzjoni tal-bejgħ, li għandu definizzjonijiet u interpretazzjonijiet wesgħin ta 'inkredibbiltà, it-trasformazzjoni tal-bejgħ tiddeduċi riallinjament materjali tal-organizzazzjoni tal-bejgħ vs. bidliet inkrementali żgħar biex ittejjeb il-prestazzjoni.

materjal f'dan il-kuntest tipikament jaffettwa aspetti multipli tal-organizzazzjoni, inklużi:

  • L-istrateġija tas-suq li tmur (kanali, kummerċjalizzazzjoni, prodotti, prezzijiet, udjenza fil-mira)
  • L-infrastruttura ta 'appoġġ (ops tal-bejgħ, proċessi, teknoloġija)
  • Fatturi relatati man-nies bħall-bejgħ ta 'ħiliet u pjanijiet ta' kiri

Fil-biċċa l-kbira tal-każijiet, proġetti ta 'trasformazzjoni jestendu għal sforzi ta' 1-2 snin u jistgħu jesponu organizzazzjoni għal ammont sinifikanti ta 'riskju fil-proċess. Pereżempju, filwaqt li organizzazzjoni tgħaddi minn trasformazzjoni, xorta huma miżmuma biex jilħqu l-għanijiet ta 'kull tliet xhur. Aħseb dwarha bħala li tipprova tbiddel it-tajers fuq il-karozza tiegħek waqt li tkun għadek qed issuq. Kwistjoni oħra li ħafna kumpaniji jiltaqgħu magħhom bi proġetti ta 'ħafna snin hija l-possibbiltà li s-sewwieqa tan-negozju sottostanti wara t-trasformazzjoni jinbidlu, li potenzjalment jagħmlu r-riżultati irrelevanti!

X'inhu dak li attwalment imexxi t-trasformazzjoni fi ħdan organizzazzjoni tal-bejgħ?

Il-bord ġeneralment identifika żewġ fatturi primarji wara t-trasformazzjoni: estern u intern. Fatturi esterni jinkludu affarijiet bħal bidliet fix-xiri, bidliet fit-teknoloġija u parteċipanti kompetittivi ġodda. Prodotti ġodda, amalgamazzjonijiet u akkwisti u bidla fil-maniġment jirrappreżentaw fatturi interni. Il-bord qabel li bidliet fl-imġieba tax-xerrej huma wieħed mill-aktar skattaturi komuni għal trasformazzjoni.

Bidla fl-imġieba tax-xiri hija sintomu ta ':

  • Żieda fl-aċċess tax-xerrejja għall-informazzjoni
  • Involviment akbar tal-partijiet interessati fid-deċiżjonijiet tan-negozju (li huwa komunement b'kunsens)
  • Il-gruppi tal-akkwist ikunu aktar attivi
  • Ix-xerrejja jżidu l-aspettattivi tal-bejjiegħa f'termini ta 'ingranaġġ tal-kompetenza u l-esperjenza tagħhom biex iħaffu r-riżultati tan-negozju

Għal ħafna organizzazzjonijiet tal-bejgħ, li jgħaddu minn trasformazzjoni tal-bejgħ hija kwistjoni kbira. Wara kollox, qed nitkellmu dwar it-tibdil tal-mod li jbiegħu r-rappreżentanti tal-bejgħ, li jfisser tibdil fl-imġieba tal-bejgħ li għandhom għeruq sodi. Dan jista 'jkun diffiċli biex tibda u saħansitra iktar diffiċli biex issostnih. Jekk tikkunsidra tentattivi preċedenti biex tiddaħħal bidla fi ħdan l-organizzazzjoni tal-bejgħ (forsi permezz ta 'programm ta' taħriġ jew billi tintroduċi teknoloġija ġdida, waħda mir-raġunijiet l-aktar komuni li jfallu hija minħabba adozzjoni ħażina tar-rappreżentant tal-bejgħ.

Għaliex il-forza tal-bejgħ mhix tadotta t-teknoloġija?

Minħabba li ftit mexxejja tal-bejgħ ipoġġu lilhom infushom fiż-żraben tar-rappreżentant tal-bejgħ u jwieġbu l-mistoqsija X'hemm fiha għalija? Jekk ir-rappreżentant tal-bejgħ ma jarax valur dirett biex ibiddel il-mod kif jagħmlu n-negozju, hija biss kwistjoni ta 'żmien qabel ma jerġgħu lura għal drawwiet qodma.

Dan imur id f'id ma 'twemmin qawwi ieħor li huwa komunement injorat: il-maniġer tal-bejgħ huwa parti kritika tas-soluzzjoni. Il-maniġer tal-bejgħ għandu jkun kapaċi u mgħammar biex jikkomunika u jsaħħaħ il-bidliet li qed jiġu implimentati. Il għaliex jiġifieri l-motivazzjoni tan-negozju wara l-bidla hija komponent ewlieni.

Imma hawn hu t-togħrok. Anke jekk ir-rappreżentant jifhem il-motivazzjoni, jekk il-bidla fl-imġieba hija diffiċli wisq biex tassimila u tikkonsma - kemm jekk timla pjanijiet ta 'kont, taġġorna sistema CRM jew wara proċess differenti - tista' ssir profezija li tissodisfa lilek innifsek u int ' erġa lura għal kwadru qabel ma tkun taf. Din hija waħda mir-raġunijiet għaliex huwa rrappurtat li 87% tal-għarfien kollu mogħti fi programm ta 'taħriġ jintesa jew jiġi injorat wara 30 jum.

Biex dan ikompli aktar, qatt mhu xenarju ta 'daqs wieħed għal kulħadd. L-applikazzjoni ta 'kwalunkwe proċess, tagħlim, jew teknoloġija hija kompletament sitwazzjoni. Huwa kumpless. Kif timpenja lil kull parti interessata b'mod sinifikanti? Il-konversazzjoni hija influwenzata minn:

  • Dak li qed tbigħ
  • Lil min qed tbigħ
  • F'liema settur ta 'l-industrija
  • Biex tindirizza liema rekwiżit (i) tan-negozju
  • Kontra liema kompetitur (i)

X'jagħmel il-mexxej tal-bejgħ?

M'hemm l-ebda balal tal-fidda. Approċċ b'ħafna kamin huwa l-aħjar imħatra tiegħek. GĦANDEK teduka, GĦANDEK tħarreġ, GĦANDEK timplimenta proċessi ġodda u twassal kontenut ġdid, GĦANDEK tipprovdi għodda ġdida, taġġusta t-territorji u pjanijiet ta 'komp, eċċ. Iżda b'mod iżolat dawn l-investimenti għandhom ir-riskju li ma jwasslux ir-ROI mistenni. . Għandhom jitmexxew flimkien. Taħriġ imsaħħaħ b'kowċing effettiv. Proċess appoġġat minn kontenut u għodda effettivi. U kollha adattabbli biex jiżguraw li r-rappreżentanti jippersonalizzaw l-approċċ tagħhom għal kull sitwazzjoni ta 'bejgħ unika.

Wieħed kumment

  1. 1

What do you think?

Dan is-sit juża Akismet biex inaqqas l-ispam. Tgħallem kif il-kumment tiegħek huwa pproċessat.