Bejgħ Self-Service jew Ipprezzar Ibbażat fuq il-Valur - Għadu Dwar l-Esperjenza

tkabbir tal-bejgħ

Ilbieraħ filgħaxija, attendejt avveniment imtella 'minn PactSafe. Pactafe. hija pjattaforma ta 'kuntrattar elettronika bbażata fuq is-sħab u clickwrap API għal Saas u eCommerce. Hija waħda minn dawk il-pjattaformi SaaS fejn iltqajt mal-fundatur waqt li kien għadu għaddej u issa l-viżjoni ta 'Brian issa hija realtà - tant eċċitanti.

Il-kelliem fl-avveniment kien Scott McCorkle. ta 'fama Salesforce fejn kien CEO tas-Salesforce Marketing Cloud. Kelli l-pjaċir li naħdem għal Scott fil-Salesforce, u kienet esperjenza ta 'tagħlim kbira. Scott kien wieħed minn dawk il-mexxejja li dejjem sabu mod kif imexxu l-prodott u l-kumpanija 'l quddiem minkejja kwalunkwe ostaklu fit-triq - uman jew teknoloġiku.

Wieħed mill-punti li Scott għamel waqt id-diskussjoni tiegħu kien li l-munzell tat-teknoloġija qed jonqos malajr fl-importanza tiegħu, u l- esperjenza tal-klijent qed jiżdied. Kellna sessjonijiet ta 'tbegħid fit-tabelli tagħna fejn Scott qasmu storja wara storja fejn dan seħħ mal-klijenti ta' Salesforce u ExactTarget.

Ipprezzar Pubbliku kontra Ipprezzar Ibbażat fuq il-Valur

Il-konverżazzjoni daret għal diskussjoni dwar l-ipprezzar pubbliku u l-bejgħ self-service kontra l-bejgħ 'il barra u l-ipprezzar ibbażat fuq il-valur. Wara li ħdimt fis-SaaS maż-żewġ mudelli, qsamt l-esperjenza tiegħi ma 'kull wieħed. Inħeġġeġ ukoll lit-tabella biex tniżżel u taqra l-ebook ta 'Mike McDerment ta' Freshbook, It-Tkissir tal-Ostaklu tal-Ħin (b'xejn).

Prezzijiet fissi jeħtieġu finanzjament jew profitt sinifikanti biex iqawwu t-tkabbir ta 'kumpanija. Jekk m'għandekx marġni sinifikanti, int ser tikber b'mod organiku. Dan jista 'jkun tajjeb jekk trid tkabbir intenzjonat u mingħajr dejn għall-kumpanija tiegħek. Iżda t-tkabbir bil-mod jiġi b'riskji. Fi żmien meta l-ostaklu għad-dħul biex issib soluzzjonijiet irħas jew tibni tiegħek qed isir realtà ikbar, is-suq jista 'jgħaddik. Jekk qed tmexxi pjattaforma SaaS illum, iċ-ċansijiet huma li jkollok bżonn tolqot waqt li l-ħadid ikun jaħraq. Kif poġġiet Scott, trid tkun lest li jkollok imnieħrek imdemmi.

Prezz ibbażat fuq il-valur toffri l-opportunità li tikseb profitti enormi billi tippermetti lill-klijent tiegħek jagħti prezz lill-oġġetti u s-servizzi tiegħek minflok ma tipprezzahom. Prezzijiet fissi jistgħu jkunu tellieqa sal-qiegħ jekk jitfaċċaw kompetituri - li spiss jagħmlu. Prezz ibbażat fuq il-valur jista 'jipprovdi l-marġni u l-kapital li tista' tuża għat-tkabbir. Il-varjanza fuq dak li xi kumpaniji kienu qed jilliċenzjaw ExactTarget għal kumpaniji oħra kienet xi kultant esponenzjali. Filwaqt li kien hemm linji bażi ħadd ma kien imħeġġeġ imur taħt, ma kienx hemm limitu. Allura korporazzjoni globali tas-servizzi finanzjarji tista 'tħallas ħafna aktar għal kull messaġġ minn negozju żgħir iffirmat fl-aħħar jum tat-trimestru tal-bejgħ.

L-industrija tal-email hija taħlita taż-żewġ strateġiji. Parteċipanti bħal Mailchimp kellhom mudelli ta 'prezzijiet pubbliċi, filwaqt li ExactTarget kellhom prezzijiet ibbażati fuq il-valur. Iż-żewġ kumpaniji splodew fit-tkabbir grazzi għal prodotti mill-aqwa u servizz mill-aqwa - iżda fl-aħħar mill-aħħar ExactTarget rebaħ it-tellieqa, billi belgħet is-suq tal-intrapriża u nxtraw mill-Salesforce. Profitti bbażati fuq il-valur u tkabbir aggressiv tal-bejgħ xprunaw aktar investiment fil-kumpanija - u l-bqija hija storja.

Trust u Awtorità

Iddiskutejt qabel li l-marketing online jeħtieġ kemm fiduċja kif ukoll awtorità. Fir-rakkont ta 'Mailchimp vs ExactTarget, it-tnejn ġew rikonoxxuti mill-industrija. ExactTarget ħadem ħafna biex jikseb rikonoxximent permezz ta’ rapporti tal-industrija bħal Gartner u Forrester. Huma impjegaw ukoll nies li segwew RFPs kbar, Scott qasmu storja fejn rebħu 5 minn 5 RFPs li enfasizzaw it-tkabbir tal-kumpaniji, iżda fejn finalment kellhom suċċess. Hekk kif ExactTarget rebaħ klijenti kbar, huma influwenzaw dawk il-marki biex jiksbu aktar marki. U kellhom tim ta 'ġestjoni tal-kontijiet spettakolari li bena relazzjonijiet ta' fiduċja insanely mal-mexxejja tal-industrija.

Fil-każ ta 'Mailchimp, huma bbażaw ruħhom fuq bejgħ self-service, user interface superjuri, marka divertenti, u dipartiment ta' servizz li jirrispondi. Fil-fatt, meta ftaħt tagħna Highbridge uffiċċju, sibt kaxxa tar-rigali spettakolari mingħand Mailchimp li feraħli. Ma smajt xejn minn ExactTarget (dik mhix kritika, ma kontx fuq il-lista tal-mira tagħhom). Mailchimp kien qed jisma 'fuq il-midja soċjali, għarafni bħala influencer, u kien jaf li xerred il-kelma għalihom.

Mailchimp u ExactTarget it-tnejn ħadmu biex joħolqu esperjenzi uniċi tal-klijenti. It-teknoloġija kienet inkonsegwenzjali. Iż-żewġ kumpaniji jwasslu messaġġ elettroniku. It-throughput u t-twassil ta ' ExactTarget kmieni kienu jiġbed enormi għall-kumpanija minn klijenti intrapriża, iżda fl-aħħar snin kien il-ġestjoni tal-kontijiet u l-abbiltà li jinħolqu soluzzjonijiet kważi impossibbli għall-klijenti globali. Huma kellhom awtorità, imbagħad bnew il-fiduċja billi għamlu x-xogħol.

Self-Service kontra Timijiet tal-Bejgħ

Is-self-service huwa esperjenza li tidħol totalment u teħtieġ marka aqwa u mewġa ta 'għarfien onlajn. Jekk għandek prodott ferm superjuri, tista 'tirbaħ is-suq. jien nemmen Slack għamel dan. Peress li għandna kuntratturi li naħdmu magħhom li huma ġewwa u barra mill-proġetti, bqajt étonné l-ewwel darba li rċevejt nota mingħand Slack li rrimborżawli l-flus għal utenti li ma kinux irreġistraw. Kemm kien tajjeb dan? Tinsa l-app; Kont inħobb l-esperjenza. (Biex ma nsemmux li żżid l-integrazzjoni giphy li żżomm id-daħk inixxi l-ġurnata kollha).

Slack daħal ukoll fl-intrapriża. Dik hija onestament xi ħaġa li ma narawx spiss bi pjattaforma ta 'self-service. Is-C-Suite spiss ikun diffiċli biex tinfed bil-marketing soċjali u tal-kontenut. Jekk il-klijenti tagħna jridu jbigħu fis-C-Suite, aħna tipikament inħarsu lejn opportunitajiet personalment bħal ikliet, konferenzi u opportunitajiet oħra. Slack hija eċċezzjoni imma kellha trifecta ta 'skop, esperjenza kbira tal-prodott, prezzijiet u valur, u ton ta' investiment li ħoloq mewġa ta 'PR li ġabet onlajn. Dak hu att diffiċli biex issegwi.

Timijiet tal-bejgħ jkollhom evolva. Iddiskutejna l-bejgħ soċjali fit-tul, u dalwaqt tara whitepaper minna b'xi opportunitajiet għat-taħriġ. Wieħed irid jiftakar li l-vjaġġ tal-klijent illum imbotta l-mument tal-verità lejn l-għatba tal-kumpanija. Uħud mill-kummerċjanti jemmnu bi żball li jġiegħlu lill-bejjiegħa jieħdu dawk l-ordnijiet. Pjuttost l-oppost, il-bejjiegħa għandhom ikunu qawwija daqs qatt qabel għax kull prospett għamel ir-riċerka tagħhom u jikkuntattjahom biss fl-aħħar taċ-ċiklu tax-xiri. In-nies tal-bejgħ mhumiex hemm biex jedukaw lill-klijent; spiss dan diġà sar. It-tim tal-Bejgħ tiegħek qiegħed hemm biex jegħleb l-aktar sfidi diffiċli.

It-timijiet tal-bejgħ spiss huma taħlita ta 'talent.

  • It-timijiet għandhom nies tal-bejgħ żgħażagħ u friski li huma tenaci u ma jeħdux le għal tweġiba. Peress li ma nħobbx in-negozjati, ddejjaqni niffaċċja lil dawn in-nies. Se ninjora t-telefonati u l-imejls tagħhom il-ġurnata kollha għax ħafna drabi jkellmuni fi prodotti jew servizzi li m'għandix bżonn. Dan il-bejgħ jista 'jagħmel il-kwart tas-sena tiegħek, iżda maż-żmien huma distruttivi għall-esperjenza tal-marka tiegħek.
  • Mexxejja għorrief, tal-industrija li għandhom Rolodex sħiħ ta 'klijent li jistgħu jbigħu lilha u għal darb'oħra għax bnew fiduċja ma' dawk ix-xerrejja f'kull kumpanija li ħadmu fiha. Dawn il-bejjiegħa huma l-favoriti tiegħi għax jagħrfu l-valur li s-soluzzjoni tagħhom tista 'ġġibilni, u jien nafdahom biex iqisuha skont il-ħtiġijiet tiegħi. Mhumiex se jirriskjaw li jbiegħuni xi ħaġa li m'għandix bżonn għax ma jiksrux dik il-fiduċja. U huma riżorsa ta 'netwerking kemm jekk jistgħu jbigħuli xi ħaġa u kemm jekk le.

esperjenza

Kollox jaqa 'għall-esperjenza li qed joħloq in-negozju tiegħek. Dik tista 'tkun esperjenza virtwali permezz ta' prodott superjuri, jew tista 'tkun esperjenza personali permezz tar-riżorsi umani li għandek internament. Ħafna drabi, il-prodotti self-service jeħtieġu ħafna investiment fl-esperjenza tal-utent, u ftit jew xejn hemm lok għal frustrazzjoni minħabba li l-utenti tiegħek għażlu lilek għax ma għamlux hekk jridu biex tkellem lil xi ħadd.

Filwaqt li tista 'tiffranka l-flus billi tnaqqas il-forza tal-bejgħ tal-bniedem tiegħek, ser ikollok tinvesti bil-kbir fil-ħolqien ta' esperjenza superjuri, trawwem il-fomm mill-fomm, u tmexxi l-għarfien permezz tar-relazzjonijiet pubbliċi biex toħroġ il-kelma. Dak mhux irħis. U jekk qed tipprezza b'mod aggressiv il-pjattaforma tiegħek biex tikkompeti fis-suq, jista 'jkun li ma jkollokx biżżejjed biex tinvesti fil-kummerċ meħtieġ.

Esperjenza ta 'prodott verament superjuri tista' tegħleb l-infiq tal-kummerċ, imma dak huwa l-grail qaddis tal-kummerċ tal-prodott. Iċ-ċansijiet huma, jeħtieġ li jkollok marġni sabiħ biex iġġib ir-riżorsi umani meħtieġa biex tegħleb kwalunkwe nuqqas u tiżgura s-suċċess tal-klijenti tiegħek. L-ipprezzar ibbażat fuq il-valur jista 'jkun għażla aħjar f'ħafna sitwazzjonijiet.

2 Kummenti

  1. 1

What do you think?

Dan is-sit juża Akismet biex inaqqas l-ispam. Tgħallem kif il-kumment tiegħek huwa pproċessat.