Snowflake Jiddeskrivi Kif Trasformaw il-Bejgħ tagħhom bil-Marketing Ibbażat fuq il-Kont #CONEX

Jien qiegħed Toronto f'attendenza fi Konferenza tal-Esperjenza tal-Kontenut ta 'Uberflip. Illum, inqattgħu l-ġurnata fil-kwartieri ġenerali sbieħ ta 'Uberflip u smajna xi kelliema kbar. Sessjoni waħda li kellha impatt mhux ħażin fuqi kienet Snowflake's Direttur ABM, Daniel G. Jum, speaking about how he’d developed an ABM program that’s skyrocketed Snowflake’s sales results.

B’mod ġenerali, Snowflake kellu tkabbir 10x. Daniel aċċerta ruħu li jżid li dan ma kienx ir-riżultat kollu ta 'kummerċ ibbażat fuq il-kont, iżda kellu effett drammatiku. Daniel innota wkoll li d-differenza bejn l-immirar strateġiku tal-bejgħ ta 'l-iskola l-antika lil ABM kienet kollha tagħhom kapaċità ta 'skala b’riżorsi minimi u użu effettiv tat-teknoloġija. Il-kumpanija mmaturat milli tiffoka fuq vertikali, sa tapplika l-firmografika biex timmira lejn ċerti tipi ta 'negozji, biex issa tipprovdi esperjenzi ta' kontenut one-to-one f'waqthom u rilevanti biex tattira l-kontijiet immirati.

Il-Proċess ABM li Snowflake juża:

1. Mira - użu Everstring u Bomba, Snowflake mhix għażla ta 'kumpaniji fil-mira bl-idejn ... qed tiskopri negozji li jaqblu ma' l-aħjar klijenti tagħhom u wrew intenzjoni li jixtru.
2. Reach - użu Terminus u LinkedIn, Snowflake qed tiġbor esperjenzi ta 'kontenut personalizzat li jmissu lix-xerrejja prospettivi qabel ma jistgħu jkunu konxji tas-soluzzjoni tagħhom. Fil-fatt, Daniel iddikjara li kellhom klijent wieħed li kellu 450 tmiss qabel il-klijent qatt issottometta talba!
3. Inqabbdu - użu Uberflip, Snowflake għandu esperjenzi ta 'kontenut li huma proprjetà mill-maniġer tal-kont tal-bejgħ, iżda prodott mit-tim tal-ABM biex jipprovdi kontenut immirat ħafna biex imexxi lix-xerrej fil-vjaġġ tal-klijent.
4. Miżura - użu Engagio, tabella, u Looker, Daniel żviluppa mezz proprjetarju biex jiskorja l-punti ewlenin u jipprovdi l-intelliġenza tal-bejgħ meħtieġa lill-maniġers tal-kont tal-bejgħ biex jgħinuhom jagħlqu l-ftehim.

Ir-riżultati huma pjuttost impressjonanti. Rati tal-klikks iżdied 149X fuq riklami 1: 1 ABM. Mhux biss, nofs il-kontenut kollu li jipproduċi Snowflake qed jiġi kkunsmat minn organizzazzjonijiet immirati għall-ABM.

Ċavetta waħda li Daniel tenna ripetutament kienet li r-relazzjoni bejn il-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni hija assolutament kritika. It-teknoloġija għenet lil Daniel iħaffef il-proċess ta 'skjerament fuq kontenut immirat, iżda t-tim tiegħu għad irid jaħdem fuq l-aħjar opportunitajiet.

Dan jirrikjedi li l-bejgħ jipprovdi feedback kif ukoll biex jitma 'l-intelliġenza. It-tim ta 'Daniel huwa inkarigat li jaħdem biex imexxi opportunitajiet ta' bejgħ għall-bejgħ, u ma jiżviluppax xi kalkolu suġġettiv MQL (Marketing Qualified Lead).

Ara naqra, dik kienet biss il-ġurnata ta 'qabel il-konferenza! Ma nistax nistenna għal għada.