X'inhi l-Perċezzjoni tal-Valur Tiegħek?

tabella tal-prezz tal-valur

tabella tal-prezz tal-valurKultant naħseb li qed nibda n-negozju tiegħi stess sentejn ilu (imma ma jkollix mod ieħor). Ftit wara li bdejt in-negozju kont naf li kont fl-inkwiet għax kelli prodott mill-aqwa imma ma kellix ħjiel dwar kif nbiegħha. Inwaqqaf kwotazzjoni billi nikkalkula kemm se nieħu l-ħin u mbagħad immultiplika dak bir-rata fis-siegħa tiegħi. Ir-riżultat kien li l-affarijiet jeħduli 2 darbiet itwal u kont qed nagħmel inqas milli kien ikolli fuq it-timbri tal-ikel ... u ma norqodx.

Ma kienx qabel ma ltqajt Matt Nettleton u kiseb xi taħriġ tal-bejgħ li rajt l-iżball ta 'triqti. I kienet qed tiddetermina l-valur tas-servizz tiegħi, kif ippreżentat mill-istima tiegħi, aktar milli tippermetti il-klijent tiegħi biex jivvaluta s-servizz. Jien nista 'naħdem fuq żewġ siti differenti ta' klijenti u ndur l-isforzi tagħhom ta 'kummerċ ġewwa, u wieħed jista' jagħmel mijiet ta 'dollari oħra u l-ieħor jista' jagħmel mijiet ta 'eluf ta' dollari. L-istess xogħol ... żewġ valuri differenti.

Dik il-bidla fil-mod kif għamilt in-negozju żdiedet in-negozju tiegħi. Għad għandi bosta klijenti żgħar, imma dak ġie mittiefes mill-klijenti l-kbar li apprezza aktar is-servizz tiegħi minħabba l-impatt tal-linja tal-qiegħ fuq l-organizzazzjoni tagħhom. L-ironija hija li l-impenji iżgħar li għandna issa huma fil-fatt l-iktar diffiċli minħabba li żieda ta '10% lura tista' lanqas biss tkopri l-impenn tagħna ta 'kull xahar!

Xi ħadd staqsieni l-ġurnata l-oħra jekk ħsibtx li kienet idea tajba li suq tal-prezzijiet miftuħ għas-servizzi fuq is-sit tagħhom. Huma ħasbu li kien sinjal kbir ta 'trasparenza u se jnissel fiduċja fil-prospetti tagħhom. Jien ngħid li le. I tweeted lura li meta tippubblika l-prezz tiegħek, il-prezz issa huwa fattur li l-kompetizzjoni kollha tiegħek ser tikkompeti miegħek fuq. Il-problema li tippubblika l-prezz tiegħek hija l-istess bħali u l-kwotazzjonijiet bikrija tiegħi. Ma jqisx il-valur tas-servizz tiegħek għall-prospett.

Jekk int Disinni 99, taħdem. Int qed tikkompeti biss kontra servizzi oħra bi prezz baxx. Iżda jkun sempliċement stupidu għal uħud mill-assoċjati tad-disinjatur grafiku tiegħi li jikkwotaw dak li jiswa logo mingħajr ma jifhem il-valur li logo jista 'jġib lill-kumpanija. Logos ġodda għandhom definiti kumpaniji! Logo irħis jista 'jitqies bħala rħis - flimkien mal-kumpanija li tirrappreżenta. Logo ta 'kwalità jista' jbiddel dik il-perċezzjoni u jiġbor ħafna iktar attenzjoni mill-industrija.

Il-kummerċjalizzazzjoni tiegħek hija wirja esterna tal-perċezzjoni inti għandek tal-marka tiegħek. Jekk parti mill-valur huwa l-prezz, bil-mezzi kollha, żid "irħis" fl-isem tad-ditta u tarmi xi prezzijiet kompetittivi hemmhekk! Madankollu, jekk il-valur li ġġib huwa l-esperjenza, l-intelliġenza, l-ideat, is-sofistikazzjoni, u r-riżultati ... żomm il-prezzijiet barra mis-sit u ħalli l-prospetti tiegħek jiddeċiedu l-valur qed iġġib. Meta niffirmaw klijent 10 darbiet id-daqs tal-kuntratt ta 'klijent ieħor, aħna ma nikkwantifikawhx billi naħdmu għaxar darbiet iktar iebes. Aħna nikkwantifikawha billi nippruvaw niksbu 10 darbiet ir-riżultati, jew niksbu l-istess riżultati f'waħda minn għaxra tal-ħin.

Oqgħod attent kemm fl-approċċ tal-kummerċ kif ukoll fil-bejgħ meta niġu valur kontra prezz. Mhumiex l-istess! Il-prezz huwa kemm tiċċarġja, il-valur huwa kemm jiswa lill-klijent. Il-kummerċjalizzazzjoni tiegħek għandha tippromwovi l-valur li ġġib magħha, mhux dak li tiswa. U jekk it-tim tal-bejgħ tiegħek jilmentak li qed jitilfu l-bejgħ ibbażat fuq l-ipprezzar tiegħek, ġib bejjiegħa ġodda. Ifisser li ma jifhmux u mhux qed jgħinu lill-prospett jirrealizza l-valur li ġġib.

Sidenote: F'dan iż-żmien ta 'kriżi, inżid li s-sistema tal-impjiegi tagħna għandha l-istess problema. In-nies spiss jistennew żieda bbażata fuq tagħhom sforz tax-xogħol, livell tal-għixien, Jew bidla fl-għoli tal-ħajja. Dak hu l-valur perċepit tagħhom infushom. Xejn minn dawk ma jimpurtahom lil kumpanija. Ibbażati fuq dawk, xi wħud jesaġeraw il-valur tagħhom ... u ħafna iktar jissottovalutawh. Fil-karriera kollha tiegħi (barra n-Navy), onestament qatt irrifjutajt għal żieda. Kien għax minflok tkellem COLA jew standards tal-industrija, Tkellimt dwaru riżultati u profitti. Kien ta ’xejn li kumpanija ma tatni żieda ta’ 20% meta kont qed insalvahom jew nagħmilhom id-doppju ta ’dak l-ammont.

5 Kummenti

  1. 1

    Hello Douglas

    Ma stajtx naqbel iktar. Sena u nofs ilu ltqajt ma 'diversi kotba ta' Alan Weiss li ġiegħluni nirrealizza l-iżbalji kollha li kont qed nagħmel meta ġie biex nipprezza s-servizzi tiegħi. Kif jgħid hekk sewwa: "Il-kawża ewlenija ta 'tariffi baxxi ta' konsultazzjoni hija self-esteem baxx". Fis-servizzi, * ma jagħmel assolutament l-ebda sens * li tbigħ il-ħin, bħallikieku l-valur li nġibu lil klijent kien korrelatat mal-ħin mgħoddi. Jekk il-klijent jqabbel b'mod ċar il-prezz mal-valur riċevut, allura kollox huwa tajjeb għal kulħadd. Ħadd ma jinqafel. Żid ma 'dan li għandu t-tendenza li joħloq mod ta' relazzjonijiet ta 'impenn aktar produttivi, billi ż-żewġ partijiet huma kuntenti. 

    Personalment, nippreferi bil-bosta jamministra li ngħid Iva lil klijent milli ngħid Le ...

  2. 4

    Mela veru - il-punti tiegħek verament irriżonew miegħi hekk kif qed nitgħallem l-istess lezzjonijiet li għamilt int, u bl-istess mod. Mhix ħaġa ħażina jekk issegwi l-passi tiegħek ipoġġini fuq l-istess bażi bħalek ftit snin fit-triq! Grazzi għal artiklu intuwenti ħafna.

  3. 5

    Mela veru - il-punti tiegħek verament irriżonew miegħi hekk kif qed nitgħallem l-istess lezzjonijiet li għamilt int, u bl-istess mod. Mhix ħaġa ħażina jekk issegwi l-passi tiegħek ipoġġini fuq l-istess bażi bħalek ftit snin fit-triq! Grazzi għal artiklu intuwenti ħafna.

What do you think?

Dan is-sit juża Akismet biex inaqqas l-ispam. Tgħallem kif il-kumment tiegħek huwa pproċessat.